昨日，京东正式接入微信入口进行第一轮灰度测试，也算是这个数月前影响中国互联网电商大格局大谈判的一个小里程碑，可以肯定的是，这次的合作谈判在未来的若干年依然会被人提及。对外界而言，目前所知的只有官方的宏大叙述，其中的细枝末节依然如在云雾。而下文则是在力所能及的范围内还原了相关细枝末节。

如果说在中国创投圈赛场上，VC红杉资本是一条赛道一条赛道地买，那另一个资本角色华兴资本则是许多运动员的“私人教练”：优酷合并土豆、百度收购PPS、搜狐角逐PPT、阿里入股UC、阿里收购友盟、去哪儿 IPO、唯品会增发……据说中国互联网70%的融资、并购、IPO活动都有华兴资本的参与。2013年，华兴资本担任财务顾问的交易，仅公开披露的金额合计就超过40亿美元。

与腾讯的结盟，让京东获得一份厚重的背书，对于以较高估值成功上市功不可没。在这场交易中，华兴资本的角色是京东的财务顾问。

京东上市一周后的一天，全程参与京东腾讯谈判的华兴资本董事王力行，为记者“力所能及”还原了“闪婚”的内幕。尽管许多东西不便公开(毕竟出于对客户义务，不能把大小细节和盘托出)，但在与记者的“闲谈”中透露的信息对还原京东腾讯“闪婚”内幕很有价值。

王力行回忆说：京东商城成立没多久，刘强东就找华兴帮他融资。“起初我们没敢接，怕给投资人推荐这样‘不靠谱’的项目砸了自己的牌子。京东又发展了几年，我们总算看明白了，2011年帮助京东从DST融到7.5亿美元。”说到此节，王力行用了“亡羊补牢”这个词。

1､双方高层的共识度极高

经中间人牵线，双方2013年底开始试探性接触，2014年春节后，数十人的团队进驻北四环保福寺桥南的一家四星级酒店落实战略合作细节。

在阿里即将赴美大规模融资，京东第一轮询价未获理想估值的情况下，双方高层对合作必要性的的共识度极高。在要不要合作这件事情上，双方没有浪费时间。

整个战略合作是自上而下确定的。 合作的大框架(腾讯注入三块资产取得京东部分股权，并在京东IPO同时认购5%新股，腾讯向京东开放微信一级入口及微信支付)由老板直接敲定，然后派出下面的团队落实交易细节(封闭谈判持续了大约两周)。

2､拍拍、网购、易迅的交易及定价原则

双方的交易资产价值确定其实并没有一个明确的数值，等于是“以物易物”的概念。拍拍、网购100%股权及易迅9.9%股权均为非现金交易，腾讯付的2.15亿美元不是购买京东股权的补差款，而是完成交易所需的“过桥费用”。根据国内相关法律，京东收腾讯那么多资产，在办理工商变更、过户手续时，需要大笔资金往来才证明交易的“真实性”。 这笔钱中的一部分，约6.3亿人民币京东还得还给腾讯。

由于京东没有盈利，腾讯的三块电商资产也没盈利，估值依据就是GMV(平台总交易金额)。腾讯用三块资产及微信一级入口换取得京东15%股权，也是自上而下确定的。老板之间对价位先有共识(也许不太精确)，下面的团队通过努力验证此框架的正确性，看似艰苦的谈判实际上是一场累人不累心的“假球”。谈判时，腾讯方面派出的人更多一些，因为涉及到其更复杂的业务交割，而且腾讯的确是内部管理相当规范、专业，从法律到人力到业务部门的人，都有派出。

3､谈判中最耐磨的，是双方业务上的合作细节

据王力行说，谈判中耗时最长的，不是价格，而是双方业务的合作细节。尽管时间紧迫，而且微信为京东导流的效果也不确定，但双方签定的并非意向性“敞口协议”，可以说把能确定的都确定了下来，例如京东的入口放在微信哪个页面，形状、大小、位置，支付流程等。“最后基本上京东得到了它想要的。”

由于腾讯三块电商的规模不小，而且涉及6000名员工，关于业务平稳过渡、人员安排等细节的商谈，也耗费了大量时间。

后来大家看到的那张京东腾讯高管合影的照片，应该是谈得差不多了，然后高层再碰面就一些细节做最后的敲定。
（虎嗅网）