母婴电商为何火不起来?如何破局观点

/ 老胡说科技 / 2014-12-05 11:43
对于创业型企业,与其舞长刀与巨头PK,不如另辟蹊径,以匕首之力切入,灵活刚猛,捅得深。对于新入局者,能否在荆棘密布的母婴电商上杀出一条血路。垂直母婴电商新玩家的匕...

作者:老胡(公众账号:老胡说科技 或 laohushuokeji)

都说女人和孩子的钱最好赚。现实中,凭借撬开女人的钱袋子,仅在服饰类和化妆品类,短短3-4年,就造就了唯品会和聚美优品的上市传奇,目前唯品会市值已超100亿美元,聚美优品市值近40亿美元。

为何做“女人+孩子”双重生意的母婴电商在国内却一直火不起来。

而且,母婴已经成为仅次于女装和3C的第三大电商品类,加上当前主流的80后正值孕育高峰,这一代人对电商接受度偏高,母婴电商的行业正进入红利期。新入局者如何变阵?

1、传统母婴电商发展桎梏

目前国内母婴行业内的玩家有红孩子、宝宝树、摇篮网、妈妈网。产品形态涵盖B2C、互动社区和导购。虽然涉足者众多,但同质化严重、内容堆砌、营收模式单一。特别是此前红孩子名气不小,但叫好不叫座,持续亏损,用户流失,最终被苏宁收购。以至于母婴类垂直电商一直火不起来,行业内尚无一个明显占据大量份额的垂直巨头出现。

核心症结就在于:

其一,链条最上端的产品很少能让用户放心使用,网络上更是假货横行,加深了用户的不安全印象,毕竟母亲对孩子产品的安全是零容忍。一旦产品质量差,必然就骂街,谁还会二度购买,而且妈妈间的口碑负面效应无疑会放大,加速用户流失,毕竟用户普遍更信任周边人群。

其二,母婴电商行业90%的收入是奶粉和纸尿裤所带来的,品类很难有大的突破。奶粉和纸尿裤高度品牌化产品,价格透明,电商核武器价格优势也难以发挥,加上综合电商平台的截流,让母婴电商陷入困境。

特别是,随着京东和阿里壮大,这些综合平台赢家通吃,如果还是走传统单一线上卖货的老电商之路,无异于找死。因为流量、物流、供应链都是新入局者难以克服的短板。

2、一个可供参考的探索范本

沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。虽然,垂直母婴电商陷入困境,但新入局者也正在采取新的方式破局。

贝备网的玩法受到业内人士和资本方的关注。毕竟行业之水冷暖,投资人最先知晓。

线人爆料,垂直母婴电商贝备网上线才三个月,已经有10家风投对其抛出了橄榄枝。6月份,平均每三天就有一家风投找到他们。

对于一个母婴电商刚入局者,贝备网名气自然和阿里、京东、红孩子难以比拟,在此老胡无意抬高或为其鼓吹,只是其玩法值得关注,将其思路和玩法写出来,以供行业人思考和借鉴。

贝备网不走红孩子、天猫母婴、京东母婴的专一卖货老路,而是定位为80后、90后辣妈打造一个UGC分享模式的线上成长家园,主要经营品类包括奶粉、服饰、玩具类,并推出电视购物节目,最终满足辣妈们的新育儿理念和消费需求。

为何贝备网刚刚上线才3个月,就能俘获资本人的芳心。

首先,创业方向。

贝备网做的是“女人+孩子”的“她”经济,用户消费力、活跃度抢眼。为人父母的能切身体会到女人对孩子的花销和要求远比对自己更高,自己可以少花点,但对孩子,尤其婴儿绝对舍得掏钱,而且25-35岁中产阶层的时尚辣妈也有着一定的财力可支配。

其次,具体玩法,打破以往“以商品销售”为驱动核心的老模式,改走“以媒体”为核心最终驱动客户价值的台网互联模式。

具体做法是“商城+内容+社区”:先社区后商城,走精品化路线,从渠道覆盖上来看,套上“移动端、网络端+社区+O2O”的性感概念。

正是这些新的玩法成为杀入母婴垂直电商市场中的匕首,灵活而刚猛。

3、干货:两大顽疾如何化解?

对于此前一直困扰垂直母婴发展的两大核心症结,贝备网采取新招儿化解:

一方面,依托育儿类节目的情感共鸣,引发用户转化为购买力;另一方面,立足社区,走社会化电商道路。并绕开传统电商低品质下的低价策略,走精品路线,做一个品牌孵化器,利用媒体资源,扶植一些没钱做广告的好产品,将传统母婴行业进行电商化。 此前,一度主流声音认为,社区电商是伪概念,伪需求,因为SNS主打社交,电商重在消费,两种应用是两个不同的场景。但母婴类和普通商品相比有着特殊性,各种新爸爸妈妈对孕育解决方案缺乏了解;而且社会正兴起新孕育理念,对基于妈妈之间的社区和口碑的社会化电商有着精准的需求。

贝备网的做法是:在全国组建了100多个辣妈qq群、微信群,打造一个辣妈部落群的社区,运营人员每天和这些辣妈的交流,以新育儿理念形成社区氛围,也从这些辣妈身上来帮商城来进行精准化选品,最终保证选品精准和会员精细化营销

如何撬动商家入驻?四大利益点:高性价比的媒体曝光、全网品牌入口、技术上的营销助力和产品销量拉动。此外,贝备网还在京东、当当、苏宁其他电商平台开分店,并将组建5000家体验店,和线下400多所医院完成O2O对接。

无论未来贝备网的的结局如何,都会揭露一些关于这个世界如何运转的道理。毕竟社会化母婴电商发展潜力不容我们忽视。你为什么成功?你为什么失败?成功与失败的原因和做法本就是值得深究的一枚硬币的两面。

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