巨头觊觎下,二手车电商的模式之辩

新消费
2015
01/23
08:51
南冥一鲨
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岁末年初,二手车电商突然变得炙手可热。

1月13日,京东与腾讯联合投资易车15.5亿美元,京东获得了易车深耕多年的汽车经销商资源,今年将会在汽车电商上发力,目标直指百亿级别。去年12月底,二手车交易平台人人车完成B轮融资,新一轮2000万美元融资由策源创投和雷军系的顺为资本领投。

再往前追溯,58同城宣布58二手车正式接入二手车评估平台车虫网。赶集网上线“赶集好车”,宣称投入1亿美元进军二手车领域。阿里巴巴也不甘寂寞,也在日前高调宣布淘宝二手车交易平台上线。

巨头大举进场反映了二手车市场的巨大潜力。根据易观刚刚发布的报告,2014年中国二手车电商交易量为60.52万辆,交易金额达到340.3亿元人民币,老牌平台车易拍,优信拍和开新帮卖位列前三。2014年掀起了汽车电商行业投融资的热潮,关于二手车电商的投融资超过10起,并且有近五成的投融资超过1000万美元,未来几年二手车电商交易规模还将继续快速增长。

C2C ,C2B,B2B 谁更有戏?

然而,二手车电商的火爆也让很多企业“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,这个行业目前存在多种经营模式,而能够在交易规模上做成行业主流的企业尚且没有。例如,人人车、优车诚品、好车无忧专注C2C模式,开新二手车、车置宝、平安好车等主要是C2B模式。车易拍,优信拍,车享拍是B2B模式。车王,澳康达是B2C模式。那么到底哪个模式更有发展前景呢?

我们看一下一辆二手车从卖车人手里到买车人手里的历程,需要经历生产(C2B)、流通(B2B)和消费(B2C)三个阶段。在这个冗长的链条中,卖车人和买车人两个终端环节的需求是严重对立的。卖车人希望卖高价,希望快速成交。而买家不但要砍价,还会在性价比环节上考虑再三。可以参考二手房买卖,在中介介入的情况下,往往双方要拉锯10几轮才可能成交。而二手车,只要不出手就在不断贬值,还要占用保险费用,停车费用和保养费用,车主对快速脱手的需求往往还要大于价格。所以二手车产业链上,B端有天然的寻租空间。而C2C,即使有着海量的车源信息以及买家资源,仍然只是一个低效的平台。在规模上无法与C2B同日而语。

在二手车行业流行一句话,得车源者得天下,C2B模式扮演的就是二手车源供应商的角色。以林哲创办的开新二手车帮卖为例,当有顾客想要卖车时,检测师会免费上门看车,记录车况,然后通过无线竞拍模式,邀请300家优质二手车经销商参与竞拍,从而帮助卖车者获得更公平、合理的价格。而B2B选择以4S店的置换车源来切入。两者价值的最大区别在于C2B模式会在终端消费者心目中建立品牌,而B2B基本没有。现阶段4S店是一个相对集中的二手车源入口,但这个入口的争夺正日益激烈,且在移动互联网时代很容易被截胡。

轻与重  融合满足用户才是王道 

另外一个模式之辩是轻模式和重模式的争论。轻模式,没有实体门店,没有经销商环节,客服人员通过网络和电话和卖家进行沟通,完成交易。重模式中,开新二手车帮卖是一个典型的代表。目前,开新的业务主要是在上海,有11个线下店铺,每月有1500辆的成交量,每月服务的新客户按车牌统计的话超过3500辆。线下店铺意味着重资产,那么到底哪个模式更有前途呢?

二手车行业天生需要线上与线下服务的结合,但线下服务不仅仅是电话网络沟通或者派人员上门就可以解决的,更需要实体店面的支撑。例如,上海开新二手车帮卖与平安好车同属C2B竞拍模式,开新帮卖设立统一交易中心,另外,在各大区域开设检测门店以方便预约客户检车。平安好车在其开通业务的城市仅设一家门店做为交易中心,同时选择和平安财险有业务合作的汽修厂做为检测点。显然,平安好车希望选择更轻的方式扩张市场。但相应的代价是用户体验很不好。反观开新帮卖,从去年初上海市场的七家门店现在已经扩展到了十一家。开新试水二手车O2O七年左右的时间,走过许多弯路,但也探索出许多宝贵的经验,从其开店策略来看,充分说明实体店面存在的价值。

都说互联网是轻模式,但有意思的是,近些年互联网正在变得越来越重。O2O的备受追捧说明,只有线上、线下有机结合,轻模式和重模式相结合才能更好的实现对客户的服务,也才能树立竞争门槛,不会被轻易复制和超越。汽车作为大宗消费品,尤其二手车是一个很复杂的产品,只有以用户为中心轻重结合,全面整合线上线下资源,举重若轻满足用户需求才是王道。

中国的二手车市场,归根结底是一个供小于求的市场,即车源不易得。这或许是,以卖车人为服务中心的帮卖模式能够胜出的原因。

南冥一鲨(微信公众号:southsharker):解读行业发展的大势,揭示新闻背后的真相,总结互联网化的经验教训。关注南冥一鲨,在这里读懂互联网,因为知大势,方能赢未来。

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