“网红”雷军:一言不合就发新机观点

砍柴网 / 中国企业家杂志 / 2016-06-18 09:28
手机圈里的“网红”雷军昨天直播发了一款新品手机红米3S,说是新品,是因为从没发过这个型号,但要看产品,又能从之前不少产品身上看到一些影子。做网红,雷军也是一个大写...

虽然小米5和小米MAX从一定程度上帮助小米回暖,但对它而言,能推出一款挽回势头的爆品比目前的机海战术更有效。

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手机圈里的“网红”雷军昨天直播发了一款新品手机红米3S,说是新品,是因为从没发过这个型号,但要看产品,又能从之前不少产品身上看到一些影子。做网红,雷军也是一个大写的努力boy,直播过程中不时地抽出之前准备好的各种资料,一脸真诚的安利着699元的红米3S。

相比于去年,雷军最近露面的次数多了起来,能正视去年小米面临的尴尬,能承认遇到的一些困难,但有时候还是会把矛头放在友商的黑稿上,“小米的黑稿太多了,多到影响了内部的士气”。

如果小米还是把目前的势头全归结为友商的黑稿,只能说明还没有完全正视自己。事实上,雷军是最清楚小米问题的人,“这是必然的沟沟坎坎,经过一年的调整,我们已经有了非常清晰的迈过去的方法和结论”。

牵手线下

15日,小米联手中国联通,发布首款专属定制新品红米3X,这是一款和红米3S配置几乎无差的手机:5英寸的屏幕、高通骁龙430的芯片、4100mAh大容量电池、1300万像素后置摄像头等。

双方的合作主要在渠道领域,中国联通表示一年将报销1500万台小米手机,小米将进驻1万多个联通核心营业厅,不仅是小米手机,小米旗下等其他产品及智能硬件生态链上的产品都将入驻到联通营业厅。这显然要比小米自己苦哈哈做线下体验店更快。

1500万是什么概念呢?去年全年小米出货量是6750万部,联通1500万包销占到去年22%的出货量。

从去年开始,小米联合创始人林斌负责渠道管理,雷军也在今年接手供应链管理,15号的签约仪式两人都现身站台,但外界对此关注并不多。毫无疑问的是,雷军看重与联通的合作,这也是小米今年线下战略的重要一步。

中国联通拥有3万家自有营业厅,其中高产能终端零售的连锁化营业厅的规模超过1万家,还拥有23万家专属社会渠道,以及具备专业化终端分销职能的沃易购B2B平台。事实上,几乎所有的手机品牌都与线上或线下渠道有包销合作,比如乐视手机在今年与联通签下的包销量是300万,与京东商场则签下了600万的单子。

从去年开始,小米将线下渠道作为重点,一方面是自营线下体验店,另一方面是和原有渠道合作,通过入住的方式加速线下布局。今年年初发布小米5的时候,雷军宣布与苏宁达成战略合作,后者也是小米首家线下渠道合作伙伴。

走到今天,对小米而言,亲力亲为铺线下实体店已经不现实,无论是资金还是时间成本都难以承受。线下实体店意味着高成本,渠道平均会占到20%以上的成本,也就是说一部两千元的手机放到线下买,至少要加价400元。

一加手机最近也宣布将砍掉所有线下渠道,目前只有北京和上海两个线下体验店,其余全部出货量都是通过线上出售。显然,对于这些厂商而言,铺设线下渠道的压力太大。

如果说一加是小而美,主要定位是海外市场,能够“任性”的不做国内线下渠道的话,那小米无论如何都迈不过这个坎,目前小米三分之二以上的手机是通过线上渠道销售,但是随着电商渠道的降温,小米必须找到线下的出口,对它而言,合作是比自营更有效的模式,目前最好的方式,就是在通过合作保证出货量的基础上,投入精力开设自营店。

机海战术?

小米教会其他手机厂商的第一课就是专注,不再打机海战术,但现在自己每年发新机的频率却越来越高,仅在今年,小米已经发布了红米3、小米5、小米4S、小米MAX、红米3S,以及与联通的合约定制机红米3X。

在去年年底小米公司内部年会中,雷军表示小米在2016年不会有任何销售数字的KPI,“开心就好”。但面对竞争对手虎视眈眈的进攻,这句“开心就好”只会成为迷惑外界的一颗“烟雾弹”,实际上,小米面对的出货量压力不会比任何一家手机厂商小。

从目前小米产品的布局来看,已经形成比较清晰的作战图,红米还是主攻千元机市场,换句话说,红米是用来冲量的,小米手机主打“黑科技”,大部分黑科技研发都要围绕小米手机展开,小米MAX则是主打大屏。

在年初小米5发布之前,外界有不少传言小米将会推出一款高价位手机,但事实证明小米还是希望通过小米品牌将2000元左右的市场站稳,但产品线过多又难免出现左右打右手的局面。

虽然小米5和小米MAX从一定程度上帮助小米回暖,但对它而言,能推出一款挽回势头的爆品比目前的机海战术更有效。

来源:中国企业家杂志



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