十几岁的少年李明站在舞台下，眼睛痴痴地跟着舞者的每一次旋转、踮脚、跳跃。他想象着自己也站在台上，聚光灯打在头顶，连同舞蹈服和鞋子一起闪闪发光。但转瞬，他掐灭了这个念头。作为一个农村小孩，学习跳舞简直是件奢望的事儿。

直到2000年，李明如愿来到城市上大学，尝试着重拾起儿时的梦想。尽管学的是毫不相关的核电专业，但他积极参加选修课、舞蹈社团。

当多年以后，李明第一次站在比赛舞台上旋转、踮脚、跳跃，台下所有人都觉得他疯了，唯独他自己自我感觉良好，沉浸其中。没想这竟开启他毕生的事业。

即使现在工作繁忙，李明依旧坚持每周跳舞，这一习惯如今已经保持10多年。在他看来，跳舞和跑步的逻辑类似，没有多大门槛，但贵在坚持。而坚持背后，则是对舞蹈的热爱。

“就跟最开始开淘宝店那样，不是为了做生意而做生意，热爱推动自己不断克服困难。”

当初那个羡慕别人跳舞的男孩，如今是一家一金冠淘宝店店主，100多人团队的CEO，手下管理着近千个舞蹈粉丝群，一年至少卖出50多万件舞蹈服装。他还因舞蹈认识了美丽的妻子张佩，之后一起创业，妥妥地成为人生赢家。

最正确的决定

“舞蹈的魅力，是让自己找到更好的自己。”李明常常把这句话挂在嘴边。但除了找到自己，舞蹈对于李明的意义，还在于帮他找到了人生的事业，以及另一半。正儿八经找了老师练习舞蹈，大概是他迄今做过最正确的决定。

正是在2009年，李明在跳舞班上认识了张佩，一个同样爱跳舞的美丽女孩。之后两人互相鼓励，共同奋战，关系也从舞友进化到恋人、夫妻。

他们一边跳着舞，一边在观察舞者们的穿着。那时候，大家对舞蹈服并没有多大概念，即使有，也不太会在意到底好不好看。但更严重的，是不知道哪里能方便地买到舞蹈用品。李明夫妻俩开始琢磨起这些事情来。

于是，2012年5月，两人开了一家名为“贝蒂Idancing舞蹈潮品”（后改名为“Dancebaby贝蒂舞蹈潮品”）的淘宝店，成为舞蹈用品品牌贝蒂的其中一家分销商，从最基础的舞蹈鞋开始切入。跟所有夫妻档创业的模式类似，李明负责客服、进货、发货，夫人则负责选款、美工。

跟此前舞蹈鞋踩在地板上的滴嗒声相比，旺旺上传来的叮咚声同样让两人备感兴奋。在差不多一年半之后，两人的淘宝店单日成交量达到70单左右，日渐稳定。但管理问题也随之而来。

李明有次碰到一个客户，在收到鞋子穿过几次后觉得不满意，想要退货。他觉得这不合理，开始跟对方理论。结果客户直接将理论的聊天记录截屏发到评论中，并给了差评。

反思之后的李明，开始改变对客户服务的看法。他一方面接受了无偿退换货的用户需求，另一方面意识到，必须组建起一支专业的客服团队，真正从客户需求出发解决问题，而不是意气用事。

客服版“黄埔军校”

如果说那时候的客户体验还只是存在于潜意识中，那么随着公司的不断成长，之后更是被提升到了战略层面。

“相比较简单售卖，守住这个生意会比较困难。”李明感叹。

消费者与店铺的联结，不因交易的结束而消失，靠的是持续性服务。为了服务爱跳舞的客户，店铺的客服都是舞蹈专业的行家，给“小白”用户专业建议。客服还身兼KOL（意见领袖）的身份，20多人同时管理着近千个舞蹈粉丝群。

一度被人认为是最不起眼的客服团队，在李明的公司中却成为了“黄埔军校”。至今，团队的其他岗位很多员工都是从客服做起的。据他透露，客服的人均月工资可达8000元，做得好的能领上万元，比行业平均水平高出20％以上。

这也让其拥有领先行业的复购率，老客户占比为45%－50%，并由此拿下2017年双12类目第一。

服务先行，产品亦要跟上。从2014年开始，店铺开始尝试做原创服装，并注册品牌名“Dancebaby”，由张佩主要负责设计。

拉丁舞服制作难度很高，既要美观，又不能走光，布料还要有弹性，适应各种身材。为了让消费者有好的体验，店铺聘请了一支舞蹈老师组成的队伍，跳着舞为店铺体验产品。每件产品都要经过几万次旋转、跳跃，经过反复修改、打版，才最终确定生产。

粉丝们的支持“逼迫”着他们坚持每月上新20-30款，除了代工厂，他们也自建了10几个人的供应链，以便应对活动期间加急的订单。

自建团队用内容增粉

有了前期专业客服与粉丝们互动的沉淀，店铺自然而然开始有了KOL的潜质。2014年99大促前夕，张佩来到阿里开会，对接小二给她建议，或许店铺可以尝试着放大自己的达人效应，试水内容驱动的红人经济。

舞蹈天然产生内容。不管是科普舞蹈知识、讲解舞蹈服装材质，还是播放舞蹈比赛，都会产生图文、视频内容。于是几乎没有多想，李明便大手笔买了专业的导播台、摇臂、无人机，还自建了20多人的新媒体团队。等到直播形式兴起，李明又顺手搭建专业的直播团队，跟上最新的内容形式。

在当时，这一系列举动被无数人质疑。一般淘宝店都会选择跟第三方伙伴合作制作内容，那样的方式更轻，也更灵活，但李明坚持自建全职队伍，目的就是要全身心投入，并把控内容的专业性。

当店铺的粉丝积累达到一定瓶颈，如今，内容成为增加新粉丝的主要途径。此外，新媒体团队有时会去一些重要的舞蹈比赛执行拍摄任务，还成为店铺的另一盈利业务。

从分销卖贝蒂舞鞋，到后来有了Dancebaby服装和媒体，李明的事业逐渐走到拐点。如果说之前一直是热爱舞蹈的生意人，那么从2015年开始，他决定换一种更有意义的方式来热爱舞蹈——支持更多年轻人、小孩跳舞。

李明拉上之前的舞蹈老师一起创业，招募了20多人的全职教师团队，在北京、上海、广州等地开了线下培训班，节假日还会去全国各地举办活动。这样的新零售模式，不仅帮其拓展了粉丝群体，还能线上线下联动，提升客户体验。

如今，店铺与粉丝早就不是卖家与买家的关系，服装也不止是一件漂亮的服装，而是成为了人与人互动、沟通的文化载体，代表着一种名为“热爱”的生活方式。

五年前的李明夫妻恐怕怎么也想不到，因为热爱跳舞，竟然能一点点跳出一个小小的产业链。问其原因，他说的最多的就是，“为了让客户体验更好。”

来源|微信公众号：天下网商