老金决定把车卖了。
车是 2012 年买的，2011 款丰田卡罗拉，五座轿车，1.6L 自然吸气，4 档自动变速箱，花了差不多 15 万，开到现在，老金说除了发动机声音和风噪大点，" 没有大毛病，很省油 "。
老金 35 岁，刚升职加薪，成了一家国有企业下属研究院的中层领导，打算卖了旧车，升级换辆奥迪 A4L。
置换购车，是当下不景气的中国车市最重要的增长力量之一，它一边支撑着新车市场，一边造就了庞大的二手车生意。去年一年，中国二手车累积交易额达超过 9356 亿元，周转在二手车交易链上的旧车有 1492.8 万辆。
和多数要卖车的车主一样，为了把手里的车卖个高价。老金踏进了这个远比以前要复杂许多的二手车市场。
第一站
4S 店打开新生意
4S 店服务周到，用户信任，老金一开始打算把车卖给 4S 店。
过去，4S 店主要做新车生意。2015 年前后，中国汽车市场迎来了第一波新车报废潮，二手车业务明显增长。2011 年至 2018 年，中国二手车市场交易额实现了超过 22% 的年复合增长率，同时中国增换购群体规模也在快速增长。麦肯锡调研发现，2019 年，增换购需求群体占比达到 30%。
二手车数量的猛增以及汽车增换购群体的增长等因素，促使经销商到存量市场寻找利润。
2014 年到 2018 年的 4 年间，中国百强经销商集团的二手车交易量翻了两番，从 37.5 万辆攀升至 175 万辆，市场占有率从 4.09% 上升到 12.66%。目前有超过 75% 的经销商集团设立了专属二手车部门管理，76% 的二手车业务实现盈利。
" 新车卖一辆赔一辆，二手车净赚。" 一位在 4S 店工作 9 年的销售人员告诉未来汽车日报（ID：auto-time）。
这背后起作用的是，厂家为了卖新车给 4S 店提供的高额置换补贴。上述销售称，一辆车的置换补贴大约 2000 元至 10000 元，具体价格根据不同品牌和车况会有波动，同品牌车置换的补贴价格最高，但需要卖车方和购车方是本人或直系亲属关系。
如果算上补贴，在 4S 店做新车置换应该是较划算的方式。一辆可以卖 7 万元的二手车，如果厂家提供 5000 元的补贴，经销商一般会以 7.3 万元左右的价格购入。
在二手车业务上，经销商集团正在收获多年来耕耘 4S 店品牌的利益，他们拥有车主的信任和偏好，还可以通过金融、车险、车辆延保等衍生服务获利，不需要竭尽全力地压价收车。
但老金并没有在 4S 店给他的车找到满意的归宿。
庞大集团一家位于北京市朝阳区王四营乡的丰田 4S 店
来源：未来汽车日报
从去年 7 月 27 日开始，他花一个多月跑了北京海淀区、丰台区、西城区、朝阳区甚至是通州区的多家 4S 店。" 加上置换补贴后，开的价格也不高，" 老金有些失望，" 都差不多，甚至（价格）越开越低。"
二手车从业者透露，一辆 5 万 -10 万元的二手车利润约 3000-5000 元；10 万 -20 万元的二手车利润 8000 元左右；20 万 -30 万元的车利润 1 万 -1.5 万元；50 万元以上的二手车则有 2 万元以上的利润空间。
但对于尚处于探索阶段的经销商来说，二手车的运营能力仍有待提高，而流向二手车卖家的利润较为有限。
老金开着自己的旧丰田车到 4S 店打探行情的时候，4S 店的销售顾问和评估师是接待它的第一站。
在这里，部分经销商会对 4S 店销售顾问设置二手车业绩正负激励考核，没有接单扣 200 元，谈成首单奖励 200 元，成交 1 单奖励 200 元。经销售顾问引荐之后，评估师在给二手车开价时会不同程度地给二手车压价。某豪华品牌大客户经理王刚表示，" 一辆值 20 万的车，压到 18 万也有可能。"
压价收车的现象，和经销商集团二手车业务以批发为主有关，4S 店做二手车主要就是 " 挣个差价 "。
4S 店收回二手车之后，直接将二手车卖给 C 端消费者的并不多。部分 4S 店给车子简单做个美容（喷漆、清洗内饰等）便挂到二手车电商平台，图省事的直接把二手车低价卖给二手车批发商，一辆车挣 1000 元左右。
圈内人士介绍，一般 4S 店都有固定的二手车批发商朋友，没有资源的车商很难进入。在旧车和新车相关证件备齐的情况下，车子倒一次手，交易参与方就可以 " 分 " 一回补贴。
另一部分与二手车电商平台合作的经销商，则会按年度向平台缴纳固定的使用费。中国汽车流通协会统计数据显示，百强经销商集团二手车业务与电商合作比例达到 87%，其中与拍卖平台和 C 端寄售平台的合作较多。
处在二手车交易下游的经销商集团二手车零售销售员，也是二手车流通最重要的角色之一。他们直接面向 C 端用户，利润和定价权都更灵活。某 4S 店二手车负责人表示，二手车零售销售员会根据卖车价格拿 10% 的提成，" 比如规定这台车卖 5 万，销售员多卖了 5000 元，会有 500 元提成 "。
目前，除二手车渗透率达到 35% 的广汇汽车外，经销商集团的主营业务仍以新车为主，二手车业务只是附属衍生业务。2018 年，中国汽车经销商集团的二手车业务营收占比仅有 4.9%，美国约有 30%，是中国的 6 倍多；此外，中国经销商集团二手车贡献的利润仅有 4.1%，美国这一数字为 24%。
发达国家的二手车市场经过数十年发展，已建立了从旧车认证、置换到销售的完善制度。汽车生产商或大型经销商根据二手车车况等信息进行质量检测，定价相对透明，基本可以实现一车一价。
但这个在国外可以更标准、规范的二手车交易生意，在更灵活多变的中国市场则复杂得多。一车一况不假，一车千价是真。
老金决定把旧车直接挂到网上。
第二站
探路的二手车电商
老金对互联网充满期待，期待能在上面找到一拍即合的买家，卖个高价。
二手车电商平台在 2015 年前后涌现，它不仅是 4S 店二手车的重要零售渠道，也是二手车主们跃跃欲试的新潮卖法。2018 年，中国二手车电商的成交量同比增长约 50%，达到 232.7 万辆，这一数字占当年二手车交易总量的 16.8%。
二手车交易兴起之初，行业信息极度不透明，这给了互联网机会。瓜子、优信等二手车电商平台，喊出的口号都和消除信息不对称有关。它们将交易的各个环节标准化，由平台提供质保、代办、金融等服务保障。
离开 4S 店，老金在几家知名二手车电商平台挨个儿录入那辆旧车的基本车况，预估售价。未来汽车日报（ID：auto-time）此前按照老金的车况查询发现，瓜子平台评估的价格为 4.11 万 -4.72 万元，人人车给出的个人交易指导价为 4.27 万元，优信指导价 4.4 万 -4.67 万元，车置宝指导价 4.15-4.5 万元。
第二天上午，老金接到了十几个客服电话，纷纷约时间到店或上门验车估价。他承认二手车电商效率颇高，" 周末就有评估师来验车估价，当天就挂到了网上 "。
目前，二手车电商平台提供保卖服务和个人卖车两种选择。保卖服务给出的价格较低，接近 4S 店给小白卖家开出的价格，选择保卖服务平台会先给卖家付一半定金。
北京朝阳区五方桥占地约 1000 平米的毛豆新车体验店
来源：未来汽车日报
停放在毛豆新车体验店的瓜子保卖车
来源：未来汽车日报
于是，并不急于出手旧车的老金选择先将车子挂上，慢慢等 " 识货 " 买家。
之后的几天，不断有买家在销售员的带队下，组团到老金这儿来看车、试驾。
二手车电商平台不向卖家收取卖车费用，但推荐位、" 橱窗 " 装饰、汽车美容等服务都是收费项。" 卖家过段时间车子卖不出去的时候，我们会给推荐这些服务，都算在提成里。" 一位底薪 2500 元的某头部二手车电商平台销售介绍说。此外，二手车交易达成后，平台会向买家按照一定比例抽成，费用最少 3000 元。
在整个二手车产业链中，二手车买卖只是最基础的生意，汽车金融则是产业链上利润空间最大的一个环节。业内人士向未来汽车日报透露，如果一辆车全款卖能赚 1000 元的话，加上金融利润可以翻倍至 2000 元。这也是投身二手车电商的玩家最看好的一个领域。于是二手车销售也在拼命向所有买家推荐金融方案，" 一成首付 " 提车成为常态。
但是，这些收益可观的金融服务背后暗藏着极高的风险。互联网助贷金融服务降低了用户贷款门槛，原本征信记录缺失的用户甚至可以轻易撬动超过还款能力的资金。
对二手车电商公司来说，金融业务更像是一块毒蛋糕，随着放贷时间的延长和 " 白户 "（没有任何征信记录的用户）贷款的滚雪球式发展，互联网助贷金融业务的风险溢价逐渐凸显。相关律师告诉未来汽车日报，除了车主跑路的风险，汽车金融本身的合规风险也要注意。某金融公司风控部门人士表示，相较普通助贷机构来说，汽车金融需要的资格证和要求更多。
由于盈利难、估值高、资金获取渠道收紧等原因，资本市场对二手车电商的态度已经转变。来自艾瑞咨询的数据显示，2018 年中国二手车行业投融资事件下降迅速。
降温的不仅是资本市场，还有老金对互联网卖车的热情。临近十一假期，老金经过两个多月的折腾比对，也彻底放弃了二手车电商卖车这条路。
他告诉未来汽车日报，这些二手车电商平台其实只是搭建了一个交易的平台，通过平台联系过来的并不是有二手车需求的用户，而是二手车车商，多了二手车电商平台这一道工序，意味着多了一位揩油者。
不仅是老金，多名二手车电商从业者也曾吐槽说，" 二手车电商是一个伪命题 "。这主要是因为二手车电商平台的交易大多还是发生在线下，线上渠道并未产生支付行为，平台更多是起到了 " 卖家 " 和 " 买家 " 牵线搭桥的作用。
一辆 WEY VV7 由代驾开出展厅 来源：未来汽车日报
准确、高效地连接买家和卖家，是二手车这门生意的理想状态。二手车全国购业务可以通过提升供求匹配关系、车况的数字化等服务，将非标的二手车交易最大程度地标准化。全国购也因此被二手车电商看作 " 理想中的金矿 "。
不过，部分 4S 店对这项业务表现出明显的悲观态度，甚至认为电商平台是在 " 骗加盟费 "。一位县级市场的二手车销售员告诉未来汽车日报（ID：auto-time），5 万元的加盟费相当于用来购买客户线索，但不确定到底有多少线索量，" 赌性 " 较大。
此外，二手车买卖属于高单价、重决策行为，交易效率偏低，说服买家直接 " 看图 " 支付大额资金并不容易。而二手车电商平台押注的全国购，是否是一门划算的生意仍未可知。
老金决定，托朋友介绍靠谱的二手车车商。
第三站
二手车商的 " 秘密 "
老金口中 " 二手车车商 "，是二手车产业链中规模相当庞大的一个群体。
在保定南二环一条连接保定望都、高阳等周边区县的交通要道上，飞驰的货车络绎不绝。大大小小的物流中心一个挨着一个，一眼望不到头，形成了以长城汽车总部为据点的车后服务生态。保定市最大的二手车交易市场腾运二手车市场便坐落于此。
上午 8 点半，腾运二手车市场西院刚刚揭开车衣的二手车
来源：未来汽车日报
距离腾运二手车市场 1 公里开外，每隔 10 米、20 米便驻扎着一只 " 车虫 "，周福全是其中一位。
2010 年左右，周福全频繁倒手了几辆小轿车，意外地发现 " 一辆轿车开一年下来竟然能卖个更高的价格 "。几乎没有犹豫，老周向几位朋友取经，果断在 2012 年底投身二手车行业。
常年以来，他的办公标配有 " 一大两小共三件 "：一间便捷可移动的办公室——去年收的一辆起亚千里马，一个二十来块钱的小马扎，还有一块儿写着两个醒目黄色大字 " 收车 " 的红牌子。
腾运二手车市场附近的二手车批发商
来源：未来汽车日报
老周收车不分品牌，10 万元以内的车都收。他的收车渠道分线下和线上两种，线下就是固定摊位蹲点揽客，线上则是他积累的 13 个 400 人左右的收车微信群，群友遍布整个河北省。
在给二手车开价前，他会在车 300、车置宝、58 同城等二手车交易平台查一下 " 收车指导价 "，再结合具体车况定价。保险起见，尽量以最低指导价入手。对于老金的那辆 2011 款的丰田卡罗拉，老周给出了 4.2 万元的收车价。
按照老周的说法，看车准是这个行业的基础门槛。如何排查事故车，有没有渠道找到车子的行驶里程，怎样上路跑一圈就大概了解发动机、底盘性能等，" 里面门道多着呢 "。
针对老金这辆旧车，周福全对未来汽车日报分析称，如果车况好，最高能给到四万五六，收车后简单清理内饰直接到二手车市场卖给用户，卖到五万元出头问题不大。
车况较好的车，老周会托朋友去做个保养，比如钣金喷漆、清理内饰、抛光打蜡等，直接到二手车市场交易。他透露，直接卖给消费者比卖给二手车商的利润高得多。
但大多数情况下，批发商主要做 " 批发 " 生意，他们手里的车更多流向了二手车生意链上的零售商。作为二手车产业链上的重要角色，二手车零售商是二手车交易链上的最高利润得主。
来源：未来汽车日报
29 岁的广东人吴俊峰的二手车生意看起来体面得多，摊子也铺得大。每天他都会精选 1-4 组自家车库中修缮一新、拍摄考究的二手车靓照，挂上朋友圈。他平时的工作相对清闲，" 基本就是喝喝茶、聊聊天，有时也会在车置宝、车易拍等平台拍车 "。
经过近 4 年积累，月均周转 10 余辆二手车的吴俊峰已形成了较为固定的合作伙伴圈子：3-5 个固定的二手车批发商、专门的维修保养店、跑车务（提档过户等）的团队、做汽车保险的业务员等。
" 之所以选择江浙沪，是因为这种大城市路况好、车多而且车况普遍比较好。这些车一般都是上班族自己用的车，公里数（行驶里程）比较少，车保养得也比较到位，车收回来再出手的利润也更高。" 吴俊峰告诉未来汽车日报。
2016 年刚入行时，吴俊峰所在的小县城二手车生意并不流行，整个县城只有 3 家。他和几个朋友特地跑了趟车况相对较好的江浙沪市场，花了近一个月时间，谈成了 3 家二手车批发商合作伙伴。
吴俊峰透露，除掉维修保养的费用，目前二手车零售商环节单车利润约 4000-8000 元。二手车零售商卖出一辆车的利润是批发商的 4-6 倍，零售商拿走了二手车交易链上的利润大头。
但自 2018 年起，吴俊峰的生意明显不如往日。从 2018 年至 2019 年初，在吴俊峰所在的县城，几乎一年内迅速落成的 36 家车行倒闭了 24 家。吴俊峰的生意也从 " 随便一辆车都可以赚大几千、上午挂上一小时就能卖出 "，到现在 " 经常有几个月卖不出去的车子 "。
" 我们平时会在 58 同城上找车，周边上百公里几个市区的车都收。" 吴俊峰说。
巧合的是，没有车商朋友的老金，也是今年 10 月中旬在 58 同城上把车子卖了出去。" 是个人买家，夫妻俩来看车。" 老金说。
第四站
真假个人买家？
对于老金来说，最佳买主其实是 " 个人买家 "，可以省去复杂的周转链条。
这也是瓜子二手车和人人车在成立的初衷，做去车商的 C2C（从个人卖家到个人买家）撮合交易。但几年下来，个人买家的身影并不多见，专职二手车收售的车商反倒成了 " 常客 "。
在二手车电商平台挂上旧车出售消息后不久，老金也开始找其他路子。在一位在 58 同城有过交易经历的同事推荐下，老金把旧车信息免费挂了上去。从二手车车商处了解到，现在一个手机号只能免费在 58 同城上卖一次车，想要多次卖车需一年缴纳 5000 元左右的使用费。
但未来汽车日报（ID：auto-time）调查发现，用户对购买二手车其实有不少疑虑。" 二手车很难说是不是事故车，而且到 6 年后还要每年做年检，很麻烦。" 一位奔驰车主说。还有车主表示，现在新车价格也不贵，各个价位区间的都有，还有质保和各种优惠。
据某二手车电商工作人员介绍，买家在电商平台平台主要是通过照片、视频、VR 实景图看车，针对平台库存的车辆，如果买家有线下看车的意愿，需要买家向平台支付 20% 的购车意向金，平台将二手车从仓库调货到交付中心。
如果买家因个人原因放弃购车，意向金全额退还，但买家需要支付车辆运输费用，北京地区运输费约 1000 元。但是二手车属于非标、高价值产品，消费者完成一次购车需要查看或试驾 5-7 次。
人人车严选店展厅陈列着上百台二手车
来源：未来汽车日报
潜在的不确定性和高昂的看车成本面前，二手车的个人买家到底是谁？
老金这辆丰田卡罗拉最终被一对来自山西省的夫妻开走了。这对夫妻是所谓的 " 个人买家 " 吗？
老金向未来汽车日报（ID：auto-time）回忆道，这对夫妻专程来北京寻车已经两周了，主要是自己开。线上谈好价格后，他们第二天便过来看车了。
" 见面验车之后又砍了 3000 元，最后成交价不到 4.5 万元。" 老金说，折腾来折腾去实在是累，就出手了。这个价格总体比瓜子、优信等平台高一些，买家从瓜子上面买车还要交手续费和砍价。
但他并不排除，这是专程来北京找车的二手车车商。
周福全告诉未来汽车日报，北京地区车况普遍较好，车子收回去容易高价出手，他每隔一两个月也会和朋友一起来北京收车。不过因河北地区提档落户政策的限制，老周只收非京牌的车。
不仅是 " 假 " 买家，" 假 " 卖家也无处不在。在时下最流行的快手平台，便活跃着不少 " 假 " 二手车卖家。
一位入行 3 年的二手车批发商透露，那些因车况较差或收车价格较高等原因，在传统渠道不好卖的二手车，他们会挂在快手平台，伪装成个人卖家。" 在快手上，一般下午五六点卖车多，（用户）脑子一热就打了定金，不想要也得硬着头皮买。"
目前来看，做事 " 灵活 "、群体庞大的车商的确是二手车交易难以跳过的一道环节。多位业内人士表示，对于车主来说，最有可能卖个高价的方式是拍车——价高者得。上述豪华品牌 4S 店大客户经理也透露，他一般会推荐朋友去拍车网站拍卖。
老金的旧丰田已经去了另一个城市的陌生道路上，在可预见的将来，越来越多的二手车将在不同道路之间周转。小白卖家和买家有了获取信息和对比的机会，传统的批发商也在拥抱电商，每个人都在让自己的利益最大化，但链条里的各个环节已经不再彼此防备警觉，而是彼此合作、渗透。
这是一个成熟市场该有的样子，即便这个市场刚刚起步。
（应受访者要求，文中金辉、王刚、周福全、吴俊峰为化名。潘磊对本文亦有贡献。）
今日话题：
如果你卖二手车，更倾向于哪种渠道？
来源：未来汽车Daily 张一
