" 好几万人一节课 "" 每个助教负责 100 名学生 "" 原价 4350，按直播间价格算 3598"" 家长您放心，我们在北京的中关村、博彦科技大厦、文思海辉大厦都有线下办公室 " ······
自称毕业于北京第二外国语学院，名为白老师的跟谁学助教对这套推销话术显然娴熟于心。
面对 36 氪对参与直播学生过多的质疑，白姓助教没有就上课的准确人数进行回答，仅机械重复：不影响直播教学质量。
以 1 万名学生的保守数字计算，36 氪咨询的这门小学一年级英语拼课中，1 位授课老师加上 100 名助教，至少为跟谁学创造了 3598 万元的流水。
凭借这样的 " 大班课 " 模式，跟谁学的卖课能力击退了熊、香橼、浑水等多家空头的十二次做空。自上市以来，跟谁学的股价最高涨到过 142 美元，市值一度超越新东方。
但最新财报数据却表明，跟谁学的增长引擎正在失灵。11 月 20 日，跟谁学发布 2020 财年 Q3 财报，连续九个季度盈利的局面就此终结，在巨额亏损下，市场情绪遭到严重冲击。
在外界看来，跟谁学所有的问题都指向了一个词——烧钱，果真如此吗？
跟谁学全身心投入的在线大班课赛道中，烧钱获客并不是稀奇事。但跟其他机构比起来，跟谁学的忧虑在于，其营销费用暴增的情况下，却没有换来经营的暴涨。
失去明星成长股的光环，跟谁学的故事还讲得动吗？
烧钱越多，增速越慢？
从 2018 年起，跟谁学连续 8 个季度实现规模化盈利，净收入连续 6 个季度同比超过 4.5 倍，连续 5 个季度的增速超过了 400%。
一众在线教育机构纷纷陷入亏损，跟谁学的战绩亮眼的有些 " 不合时宜 "。做空机构香橼称，跟谁学的业绩 " 太好以至于不真实 " ( too good to be true ) 。
细究跟谁学的完美业务数据不难发现，裂痕早已出现，且有继续扩大的趋势。2019 年 Q2，跟谁学的销售费用为 1.69 亿，2020 财年 Q2 增加至 12.05 亿元，最新季度营销费用再次飙高至 20.56 亿元。
36 氪翻阅财报数据后发现，跟谁学本季度的市场营销总费用已经超过了当季营收的 19.66 亿元，跃居在线教育企业烧钱排行榜中的第一名。
不过，巨额营销费用投入换来的成绩却有些让人失望，近 7 个财季以来，跟谁学的同比营收增速持续降低。
（数据来源：Wind | 制图：36 氪）
更重要的是，跟谁学的净利润首次转盈为亏。这一季度，跟谁学录得净亏损 9.33 亿元。
营销费用和盈利变化趋势成反比，明明是暑期黄金招生期的第三财季，跟谁学引以为傲的低成本获客模式为何哑火了？
社群运营软件 WeTool 的封禁成为直接导火索。今年 5 月底，腾讯彻底封禁了 WeTool，导致跟谁学利用微信社群低价获客的模式被阻断。
在中信建投证券教育行业首席分析师叶乐看来。" 在目前在线教育激烈的竞争态势下，跟谁学今年收入体量已经行业前三名，再以行业一半客成本取得超出行业一倍以上的高增长，确实不可持续。"
从投放角度看，基于抖音、快手社交平台，跟谁学的广告和猿辅导的广告差距不大。从课程模式看，在线大班模式壁垒较低，先发者不一定打得过后续闯入赛道的选手。
数据也表明，跟谁学的获客成本正在上升。
东方证券研究所数据显示，从 2019 年 Q1 至 2020 年 Q1，跟谁学单季正价人次获客成本分别为 524 元、466 元、615 元、398 元、978 元。
到了 2020 年 Q3，跟谁学在线直播大班课正价课付费人次达 156.7 万，算下来，单个学生的平均销售费用达到了 1312 元。
（数据来源：东方证券、Wind | 制图：36 氪）
叶乐预测，跟谁学平均获客成本短期往下走的可能性不大。" 四季度营收增速很可能只有一倍增长，明年肯定还会掉，"他表示，不止是跟谁学，整个行业大概率都会往下掉。
在线教育赛道全面对垒
无数双眼睛盯着的，与其说是跟谁学，不如说是在线教育行业何时开启从顶点滑落的宿命。
疫情影响下，在线教育常态化的趋势愈加明显。根据 QuestMobile 数据表明，中国在线教育用户群体中，K12 领域用户规模最大，月活跃用户达到 2.19 亿人。嗅觉灵敏的资本率先闻风而动，涌向 K12 赛道上的企业。
今年以来，一级市场中，猿辅导拿到了 22 亿美元融资；作业帮完成了 7.5 亿美元融资；掌门教育获得超 4 亿美元融资；火花思维获得 2.5 亿美元融资；豌豆思维完成近 2 亿美元融资 ......
二级市场中，好未来通过定增拿到 15 亿美金；新东方通过在香港二次上市募资 15 亿美金 .....
然而资金炒高的不止是公司的估值或股价，还有获客成本。
在线教育行业一名投资人向 36 氪表示，随着线上流量价格高居不下，四季度在线教育机构可能会加大线下流量的获取，在线下建推广的网点或与线下机构合作。
" 现在形式变化太快，实在不好说。" 谈及未来在线教育行业的判断，该投资人言辞间透露出几分犹豫。他向 36 氪强调，" 线上流量太贵，（转向线下）被逼无奈吧。"
针对在线教育的生命周期处于哪个阶段的问题，叶乐给出了 " 中期 " 的判断。他表示，目前行业的渗透率在 5% 左右，短期来看，15% 至 20% 是在线教育渗透率的天花板。" 乐观来讲，这个时间需要 3 到 5 年。"
国金证券分析师吴劲草在接受媒体采访时曾表示，伴随在线教育赛道高投入流量争夺战的持续推进，未来 2 到 3 年内，行业有望进一步整合，最终大概率只能存活 2 家至 3 家巨头，形成行业垄断的格局。
" 拿到更多的流量，才有机会占领更多的市场份额。" 这是学而思网校、新东方在线、跟谁学、网易有道、猿辅导、作业帮们达成的共识，也是他们背后的股东、投资人审视 " 是否值得继续 " 的关键指标。
跟谁学还有机会吗？
在教育行业评判流量的标准并不复杂，付费人次能够说明很大的问题。
根据公开数据显示，作业帮暑期正价班学员就读人次超过 171 万；猿辅导同期正价在读学生人数约为 220 万，跟谁学 K12 正价课付费人次为 114.7 万。
付费人次之外，跟谁学的短板还体现在生源结构上。
教育具有天然的续费属性，小学是初高中的入口学段，且用户生命周期更长、基数更大。而跟谁学的生源为 " 倒三角 " 结构，高中、初中、小学阶段学生数量依次递减。
焦虑的气息扑面而来。
跟谁学 CFO 沈楠曾经表示，" 在广告端的支出确实要比行业头部要少很多 "。但今年以来，跟谁学一改 " 没有付费做过任何的路牌广告、灯箱广告和电视广告 " 的传统，连续冠名等多档综艺节目。
激烈的竞争态势下，跟谁学的成长空间正在无限度地遭遇挤压，因而迫切需要给资本市场打上一针强心剂。
" 捕获 " 低龄生源，成为跟谁学最先抓住的一根稻草。
10 月中旬，跟谁学进行战略升级，将旗下 K12 业务 ( 中小学教育业务 ) 整合至核心产品高途课堂。近期，跟谁学又收购了主攻小学业务的朴新网校。
从产品模式看，跟谁学的高途课堂和朴新网校均为名师在线直播大班课，两者之间不存在定位上的冲突。从生源构成来看，朴新网校小学业务业绩增长迅速，契合当下跟谁学进攻低龄市场的战略。
一名接近朴新网校的知情人士透露，朴新网校小学在读生源在 20 万人左右（包括低价引流课和正价课），收购朴新网校很可能是跟谁学应对做空的关键棋子。
该知情人士表示，按照投资的基本算法看，收购朴新网校有利于跟谁学 " 做大估（市）值 "。
他举例表示，" 同样 1 元的收入，朴新的估值如果是 10 倍，那么估值是 10 元，放在跟谁学，估值是 50 倍，那么估值就是 50 元。"
作为分析师的叶乐并没有这么乐观，他认为按照行业季度平均 30% 的流失率计算，对于跟谁学而言，这二十万生源不过是杯水车薪。据他预估，最后真正增加到的学生可能不会超过 5 万人。
抛开市场的各种杂音，跟谁学发出的声音依然亢奋。
根据首席财务官沈楠在财报会上的说法，" 四季度将迎来全年留存率最高的季度，届时市场费用和招生费用都会减少，几乎没有，我们可以获得数十亿元现金进账。"
不过，留给跟谁学的时间已经不多了。
来源：36氪
