从电子签名,看中国 SaaS 产业的趋势和出路

创投圈
2023
09/19
21:09
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近两年,在 SaaS 领域,出现了两种截然不同的论调。

一部分人认为,中国 SaaS 市场的土壤依然不够肥沃,叠加上在资本市场一再遇冷,他们甚至发出了 " 中国不需要 SaaS" 这样的担忧。

但持相反论调的人则认为,未来十年,恰恰是中国 SaaS 的黄金十年。华为高级副总裁兼华为云 CEO 张平安、钉钉总裁叶军此前都表达过类似的观点。

争议背后,中国企服市场正面临着新的变化。

当前,SaaS 服务的客户群体加速从互联网领域向广泛的中小企业、传统企业迁移,这一背景下,如何为中小企业提供一条龙、" 开箱即用 " 的数字化服务,为行业客户提供更加垂直的、深厚的行业解决方案,以及如何为大型企业提供更高效率的、一体化的数字化转型工具及服务,都成了 SaaS 企业新的命题。

连线 Insight 注意到,在这轮变化中,一些 SaaS 赛道的核心参与方正在逐渐达成新的共识,即软件领域的开放和融合是大趋势,是企业数字化发展的必然趋势。

9 月 14 日的 " 签无界 · 创未来 "e 签宝第二届用户生态峰会上,叶军提到,在 SaaS 领域,连接很重要,开放也很重要;明道云创始人任向辉提到,在中国做 SaaS,要重视伙伴关系,要有生态观,因为自己的产品有边界,要想满足客户的需求,可以联合合作伙伴一起做。

图源 e 签宝官方微信公众号

不难发现,尽管 SaaS 赛道面临着种种不确定性,但这个行业里越来越多的从业者,开始认可生态的价值,试图与合作伙伴一起,将企业服务的价值进一步做宽、做深。

企服的数字化痛点,需要新的解法

过去几年,一个既定的事实是,SaaS 赛道已经进入了新的发展逻辑。

其一,资本市场已经不再唯 SaaS 论,而是更看重企业的盈利和现金流状况;其二,受制于宏观环境带来的挑战,B 端企业的客户付费能力在某种程度上被弱化了,to B 市场的复苏进度整体也慢于 C 端市场。

图源艾瑞咨询《中国企业级 SaaS 行业研究报告》

在这背后,本质上是中国企服市场低价竞争赚吆喝的时代已经落幕,服务商无论大小,都需要实现自我造血。

对 SaaS 企业而言,如何实现效率更高的商业化,成了新的挑战。而应对这一挑战的关键在于,他们是否能够真正解决客户的数字化转型痛点、帮助客户创造出更深的价值。

事实上,无论是从供给侧还是需求侧来看,无论是业务垂直型 SaaS 还是行业垂直型 SaaS,当前 SaaS 赛道仍然存在着一些数字化痛点。

一方面,企业业务场景的不断进化和外延下,单一、垂直的 SaaS 产品及解决方案,很难再满足客户的整体业务诉求了。尤其对大型企业而言,更是如此。

原因在于,数字化场景的拓宽带来了更广泛的需求。比如在电子签名赛道,最初电子签名服务可能只需要满足企业在单一场景下的签署即可,但现在,企业侧的需求已经进化到了要管印章、管合同、管证据,甚至要管流程。

另一方面,对大型企业而言,不同部门、不同子公司之间,可能因为缺乏一体化的 SaaS 工具体系,导致面临 " 数据孤岛 " 的难题。

e 签宝创始人兼 CEO 金宏洲表示,过去多年服务大型企业客户中,客户反馈最多的一个问题便是,尽管无纸化线上电子签约已经被广泛应用,但以单点工具解决局部为主,企业间人事章、财务章、公章乃至集团公司用章与子公司用章,都分布在不同的部门系统中。

也就是说,SaaS 赛道当前面临的主要矛盾,是当客户的数字化程度越来越深入,企业提供的 SaaS 服务能否跟得上客户越来越广泛、多元的应用场景需求,最重要的是,能否提供给客户一体化、系统化的解决方案,避免 " 数据孤岛 " 的情形出现。

除此之外,企业服务的另一重痛点在于,随着不同规模、体量的企业迸发出更大规模的数字化转型需求,很难再用一套统一的标准去提供服务了。

简单来说,中小企业的数字化需求与大型企业、国央企的需求并不相同。

对中小企业而言,由于他们大多数不具备组装系统的能力,所以需要为他们提供完整的服务。而对大型企业、国央企这类型企业而言,产品的标准化程度过高又会难以适应他们复杂的应用场景。

也就是说,尤其针对中大型企业,SaaS 产品需要直面两个矛盾:

一是一站式产品功能设计与中大型企业需求不均衡的矛盾;二是定制化需求与黑盒型产品的矛盾。

综上所述,对赛道里的玩家而言,挑战出现的同时也意味着新的机会:他们在产品侧的能力需要持续进化,不能只是提供一个工具型软件,而是需要扎得更深,往深度的行业化解决方案去发展;他们也要持续拓展服务边界,将价值做深。

e 签宝的解法:做厚产品、AI 赋能

在这些痛点面前,SaaS 企业该如何破局?电子签名赛道的 e 签宝,是一个值得讨论的样本。

在如今早已成为企业数字化基础设施的电子签名赛道,e 签宝位于行业第一阵营,根据 IDC 调研数据,2022 年其以 32.3% 的市场占比排在第一位。

此前,e 签宝在服务大型企业以及国央企的过程中发现,这些大型企业的印章管理水平,跟数字化经营能力并不匹配,存在着印章管理难、系统建设乱、法律风险高等问题。

为了帮助这些企业解决以上痛点,今年 4 月,e 签宝发布了 " 统一印章平台 ",帮助企业在印章管理、签署服务、证据审计等签章相关场景实现了统一。

e 签宝统一印章平台优势,图源 e 签宝官网截图

简单来说,通过这个平台,全集团可以来管理全网所有的印章(包括电子印章、电子签名平台上的云印章,以及物理的实体印章)、可以用一个统一的签名系统,帮助集团完成所有业务系统的统一签署服务、可以共享一个统一的证据中心,将签署过程中所有的数据实时存证并上传到最高院的司法区块链,实现一键出证。

在这一过程中,在帮助企业提升了印章管理的安全性、规范性的同时,e 签宝统一印章平台实际上成了一个数字化中台,在某种程度上打破了 " 数字孤岛 ",让企业各部门、各业务流程以及产业链各环节之间能够高效互联、高效协同。

不难发现的是,这是一个典型的通过将产品能力做厚,来覆盖企业更多场景、更广泛多元需求的案例。

在这背后,e 签宝从两年前就在思考,电子签名不能只是一个工具型软件,而是要往深度的解决方案去发展。

它的解法是,通过推动电子签 PaaS 平台化,同时开放 API 接口,帮助大型企业将合同签署、印章及合同管理、系统管理、用户管理、统计分析等多项功能对接到自己的业务系统中,让客户在自己的业务系统中轻松实现合同签署和管理。

比如 " 统一印章平台 " 就提供了 Open API 接口,为企业供应链采购、经销管理、OA 办公、人力资源管理等系统提供统一的签署服务。

再到 9 月 14 日的用户生态峰会上,e 签宝又进一步加速了平台化建设——其发布了 ePaaS 平台和 " 签管 " 一体化电子合同云平台两项能力,前者面向大型企业客户,后者则重点聚焦腰部客户。

图源 e 签宝官方微信公众号

金宏洲提到,针对合作伙伴,e 签宝 PaaS 平台的特点是借口丰富、易于集成,而且成本可控,更容易让客户上手。

ePaaS 平台是业内首个集成了合同 AI 大模型应用平台—— AI PaaS,e 签宝接入了多个国内大模型,并结合了各个模型的优势和特点,能应用到不同的智能合同场景中。

在这一过程中,尤为重要的一点在于,e 签宝过去多年积累下来的丰富的行业 Know-How 和深刻的业务场景认知,能够帮助其洞察并满足不同层级客户,在不同发展阶段不同业务流程的真实需求。

一个最直接的体现就是,基于 AI 大模型的能力,以及行业 Know-How,e 签宝 ePaaS 平台目前已经将合同生命周期的智能化能力全面提升了。

比如基于大模型的文本生成能力,可以根据客户要求自动生成合同文本与条款;比如在合同的自动化管理上,通过大模型的信息提取能力帮助企业实现了合同数据的结构化,进而实现合同的自动分类归档和检索。

电子签 " 群战 " 时代,

最大的机会是做强生态

基于上文讨论,e 签宝的关键动作可以概括为两点:

其一,是在拥有拳头级产品之后,不断拓宽服务边界、将产品做厚做强——即通过平台化机制打造产业服务生态体系。

其二,则是在赛道深耕多年后,将积累下来的行业 Know-How 的价值最大化,它的尝试是拥抱 AI 大模型。

不难发现,e 签宝实质上已经提供了一个当前阶段 SaaS 行业应对变化、对抗不确定性的实践思路,即做强生态。

值得注意的是,早在此前,金宏洲就曾用走向 " 群战 " 时代来概括当前的行业发展进程——这并非指向赛道内的竞争关系,而是指各软件厂商之间彼此互为生态、通力合作,去最终解决企业数字化需求的时代。

在这背后,一方面在于,单一的电子签名服务商与不同的伙伴合作后,能够与不同的数字化工具产品产生组合效应,开发出新的、能适配更多场景的应用,进而为企业提供更加多样化的服务,这体现的是生态的连接互补价值。

另一方面则在于,随着电子签在企业数字化、智能化场景中的渗透率越来越高,也会深入到更上游的客户生态网络中,在这种情况下,通过生态式的打法,与更多生态合作伙伴集成,才能更好地帮助企业降本增效,创造出更大的价值。

e 签宝与钉钉的深度合作共创就是一个典型的例子。为了满足更广泛的中小企业客群使用智能合同的需求,e 签宝此前与钉钉携手推出了 " 智能合同 " 产品,将钉钉灵活的审批流程、组织架构管理能力融入合同数字化管理实践。

金宏洲此前曾分享过这一合作带来的改变。

在有了 " 智能合同 " 这一产品以后,用户只需要在一个应用里面就可以走完拟定、审批、签署、归档的所有操作。e 签宝曾透露,使用了 " 智能合同 " 后,用户效率提升了 100%,合同风险下降了 90%,平均客单价也提升了 600%。

回过头看,自 2020 年大力推进 " 广泛被集成 " 的战略以来,开放,便一直是 e 签宝的一个关键词。今年 4 月的发布会上,e 签宝发布了开放服务 4.0,将 AI 能力、签署能力、模板能力、页面能力向千行百业的数字化生态伙伴全面开放,进一步推动电子签名加速普及。

再到今年上半年,e 签宝在服务大客户,连接生态,推进整个电子签名更多市场推广取得了不错的成绩,服务了超过 100 个世界 500 强,300 多个大型国央企、省部级政府客户超过 30 个、市级政府客户有 150 多个、个人用户 1.2 亿、企业用户 610 万,累计付费用户 30 万,上半年新增的付费用户 4 万多。

长远来看,基于 e 签宝已经积累起来的客户规模,以及行业 Know-How 的持续积累与飞轮效应,其将进一步加深护城河。

来源:36氪

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