96安家节成交近20套 快手房产主播瀚文“父子兵”齐上阵

每日快讯
2023
11/16
21:32
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三年前,直播带货的趋势卷席着各个行业掀起时代新潮,现在房产行业也不例外。

作为大宗商品,房产的销售价值高、消费频次低、决策时间长。直播卖房这件事儿能否在市场中跑得通,谁也说不准。在一片质疑声中,冯瀚文(快手账号:瀚文只懂房)成为哈尔滨市内最早一批踏入快手直播卖房的房产主播。

而让瀚文没想到的是,起初只被自己当做辅助获客渠道的快手直播,能发挥出如此大的爆发能量,让他从一名房产中介,一跃成为拥有13.4万粉丝的哈市头部房产主播,瀚文也拉着自己的父亲(快手账号:冯哥聊房),带领着团队内15位传统经纪人转型房产主播。

在刚刚结束的快手96安家节,不仅平台吸引了超460万人参加,带动66个城市的超900个楼盘成交,总销售额突破69亿,瀚文更在活动期内,实现近20套房产交易转化。

在持续沉淀信任基础、构建专业房产服务的同时,冯家父子兵也在快手上为更多人找到理想家。

在直播卖房中实现弯道超车

大学毕业后,瀚文回到哈尔滨,期待着奋斗出自己的一份事业。“大学实习的时候尝试过各种行业,像金融、电商,也涉及到房地产行业,那时候哈尔滨比较赚钱的也是房地产。”带着对房产的兴趣和闯事业的野心,瀚文成为一名二手房经纪人,从最基础的业务开始跑起。

业务上手时间不长,疫情也给房产经纪带来不小波动,想要做出一番成绩,瀚文开始寻找新的机遇。2020年,瀚文偶然刷到了快手上的卖房直播,当即便决定上手尝试。

彼时,直播卖房尚未在哈尔滨房产市场内发展成型,经纪人和用户群体还未形成相关认知。抱着“每个月能多开一两单就行”的想法,瀚文把快手当成获客渠道之一进行运营。

拿着一台手机,瀚文便开始拍各类房子,配上简单的文案。“那时候短视频挺粗糙的,但形式相对新颖,能在短视频里看房子了,所以用户接受度也挺高。”

坚持发了20天的短视频,有了粉丝基础后,瀚文便开始直播。“直播和你跟客户沟通不一样,得对着屏幕讲。第一次直播,播得一脑袋汗,太紧张了。”

几次直播下来,瀚文克服了面对镜头的恐惧,但在直播中仍旧“心里发慌”。“用户的问题千奇百怪,问哪个区的都有,能问得你答不上来。”

为了掌握哈尔滨的房产情况,瀚文开着车跑遍了几乎整个哈尔滨,“一个小区一个小区去记,了解位置、周边,在网上搜每一套的成交价”。楼盘了解得越来越多,瀚文的直播也越来越得心应手,“下班回家路上就开始播,能播两三个小时”。

开播一个月,瀚文迎来了在快手的第一位客户。“这位客户是外地的,来给孩子买房。给他推荐的新房看完就相中了,成交速度非常快,当天晚上就把定金交了。”有了成交的激励,瀚文对快手的投入逐渐加大,学着打造更高效的卖房直播。

“直播人越来越多,就要提升用户看直播的体验,才能留住更多粉丝。”自己懂得少,瀚文就趁着空闲时间去看别人的直播,“有什么知识点就记下来,然后转化成自己的东西去输出”。

瀚文着重去培养直播话术,真人出镜和粉丝“面对面”交流,树立起专业、实在的主播形象。做了没多久,瀚文的工作重心已经完全转移到快手上。“那时候一个月我单人的业绩甚至比一个组的都要多。”

客户量达到一定规模后,瀚文便考虑着自立门户。2020年11月,瀚文辞去门店中介的工作,成立自己的小团队,集中转化快手客户。“我每天拍视频、直播,每场直播能获得近10条精准线索。获取的线索进一步分配到每个片区的员工,让他们去跟房、成单。”

直播卖房的生意越做越好,瀚文的父亲辞去工作,辅助瀚文管理团队,同时也发展起自己的快手账号@冯哥聊房。凭借着对哈尔滨房市及全国房产市场的了解,瀚文父亲以专业知识的口播类内容快速吸粉,粉丝量已达6.2万。

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自媒体现在是发展风口,它是个人能力的展现,也是一份很快乐的工作。我的年龄接近50了,在这个行业内还能找到自己的定位,我觉得这是一个好事。”瀚文父亲感慨道。

2022年,快手房产业务中心正式成立,以“理想家”为房产业务新品牌,打造“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式。瀚文也随即带着自己的团队加入了快手理想家。“有了官方的带领,我们也真正体系化地去做直播,不再是自己闷着头摸索的野路子。”

专业与信任是最扎实的生意招牌

“账号前期的成交难免有运气的成分在,发展到了后期,成交率更高的原因是信任度更强了。”

区别于传统的传单、陌电或网络端口等获客渠道,直播卖房能够向用户展现自我,构建稳定的信任关系。“我每天在快手固定时间点直播,粉丝们固定也来看我,每天听我直播,给他们讲房产知识,讲买房怎么去避坑。”

主播的专业能力和个人气质吸引粉丝沉淀,信任关系取代买卖关系成为连接房产主播与客户之间的纽带;专业的选房服务也取代房盘、价格等因素,成为用户达成成交的重要因素。“客户找到我,不是奔着哪套房子、哪套更便宜的价格,而是完全是奔着我这个人来的,让我帮他们去找满意的房子。”

瀚文用朋友来形容自己的粉丝和客户。“有位大庆的客户,看我直播已经3年了。2020年9月份在我这买了一套房子,今年又在我这里入手了一套房,包括他在外地买房子也会来咨询我,他亲戚朋友买房也来找我。但凡关于房子的事儿,他第一时间肯定想到的是我。”

当前瀚文的客户有80%都源自快手直播,“有的客户在直播间里看了三五个月,也有持续关注了一年两年的”,形成源源不断的潜客成交。“今年3月份成交的一位客户,甚至是从2020年6月我刚做快手的时候就关注我了。从直播间就俩人的时候一直看我直播,他甚至和我说‘你说买哪儿我就买哪儿’。”

为了给粉丝们提供更好的购房体验,瀚文不断培养团队的高服务水平,打造起专业房产主播团队,以细致服务维护客户的信任关系。“从招聘开始,我们就拔高了门槛,团队内的主播全部都是在大机构内呆过的置业顾问,专业程度和服务能力都没话说。”

在客户服务中,瀚文团队内设下了两大原则——承诺必做、服务兜底。“首先是说到做到,一旦有承诺办不到,就是去这个客户的信任度了。其次,客户想不到的我们要想到,客户能想到的我们要做得更好。”

瀚文团队提供了从选房到验房的全流程服务,要求每一位主播都能为客户提供从头到尾的服务。“客户找我买房子没有任何后顾之忧,有任何需求都能帮你解决。不懂验房、不懂装修,我们都能提供帮助。”目前,瀚文团队每月能卖出近30套房子,成交额超2000万。

多方互惠的行业正向循环

吃到了平台的甜头,瀚文在快手理想家的经营愈发深入。

今年9月,快手理想家发起96安家节,拿出3亿购房礼金,联动开发商、房产机构和主播,为购房者带来六重好礼和海量优质房源。活动期间,用户在直播间可领取最高3666元的购房礼金,还可抽取1666快币和888元现金。

瀚文丝毫没有犹豫,就决定带着整个团队上阵。

“安家节活动仿佛一个提供超强曝光的舞台,我们团队几乎每一天都有人出单。”一个月的活动下来,瀚文当时不到10人的小团队卖出了20多套房子。

而整个快手96安家节更吸引了超460万人次参加,总销售额突破69亿,期间累计举办专场房产直播超19.4万场次,超640名快手房产主播带动成交。

瀚文认为,短视频和直播已成为房地产行业的重要宣传窗口。开发商对主播的态度是最直观的体现。“我们到楼盘上都会被特别客气对待,尤其粉丝多的主播更加受开发商欢迎,因为不仅出单量高,而且影响力大。”有的购房者看到瀚文直播推荐的楼盘,即便没有找他买房,但很可能会自己去线下咨询购房。

如今,瀚文与不少开发商建立了合作关系,每个月会做几次专场宣传,为其拓客和转化。由瀚文介绍购房的客户,开发商也会给予更大的价格折扣,或者额外赠送家电,给购房者带来更多实惠。瀚文团队则能收获佣金,创收方式变得更为丰富。身处这一交易闭环中的每一个角色都所获益,构建起多方互惠的良性发展。

更多从业者正在看到这一趋势。有了瀚文这块“活招牌”,快手平台上涌现了越来越多的哈尔滨房产主播。但大浪淘沙,竞争愈是激烈,愈是有实力的主播才能收获长远的发展。

瀚文也深知个中道理,“市场会检验你行与不行,在直播间没法‘浑水摸鱼’,专业能力不过关,肚子里没有墨水,灌再多流量也留不住人”。在他看来,有能力的主播也更有定力,能够抵御流量的波动,坚持做好自媒体运营,即便粉丝量少,也能有好的转化。

他对自己团队内的主播都提出了要求,首次开播前得先蹲在老主播直播间,把整个直播流程听一遍。平时在拍视频、直播和带看之余,他也会和同事们一起探讨房产相关政策、新闻和各种信息,大家共同进步提高。

瀚文计划着开一家分店,培养更多成熟主播。“让一个账号火起来不容易,我们会做大量筛选,打造兼具行业知识与运营能力的专业团队。”

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