做互联网金融的8字真言金融

/ / 2014-12-05 11:42
肖雯认为,做互联网金融有关键的八个字:入口、流量、产品、服务。

我主要讲三点,一是为什么在互联网金融的热潮中基金公司会这么积极;二是基金公司在向互联网转型的过程中遇到的障碍和困难是什么;三是我们该如何拥抱互联网金融或是如何向互联网金融转型。

第一,前两天有一个同行说起,在这一轮互联网金融的热潮中,金融各个子行业中最不淡定的是基金公司,最积极的是基金公司。我想了半天,是因为基金公司的业务模式。

我认为基金公司的业务模式在利率市场化和泛资产管理时代、互联网金融三重背景下,其业务模式是有自己的缺陷,这些缺陷在哪里?其实非常简单,去年到今年,基金公司权益类资产的收益并不太差,我们前两天在淘宝上发布了一个数据,广发旗下有500万的资产客户过去一年的平均收益率是9.7%左右。基金公司管销售的,证券公司卖基金的人知道,其实我们的产品是非常难销售的,尽管有这么好的收益率,我相信广发只是市场上的平均情况。

我觉得它的最大问题是存在两个错配。

一是我们卖任何基金产品的时候,都假设这个产品对客户而言是可以穿越所有时空的,总觉得这个产品可以、渠道也可以,你买吧。实际上做产品、做渠道的人都知道,不同的产品在不同的市场,在不同的投资周期里表现是不一样的。我们的产品一定会波动,一定是在不同的市场里有不同的表现。我们卖产品的时候,有一个隐含的假设前提,这个产品是永远适合你的,你买吧。这种错配,是投资需求和客户需求之间的错配。

二是和销售模式有关系,银行销售的时候,银行的诉求是为了收入。这两点的不匹配会形成客户不关心买哪一个产品,管你是广发、华夏,或是股票基金、债券基金,要的是资产的保值增值,不关心你给我哪个产品,我们给客户的是一个个的产品。

在这样的商业模式、业务模式里,我们还是以产品为中心,所有的任务都在发产品、做投资业绩。至于产品是否能符合客户的需求,想得还没有那么多。这样的错配导致现在的状况即产品很难卖,还有一个非常深层的原因,作为整个基金行业,我们离客户是很远很远。

互联网金融与资本市场两天的研讨给大家讲了很多东西,我理解未来的互联网金融领域,或是未来互联网领域里,一定是谁离客户最近谁最有话语权,而我们现在离客户很远,所以现在心理很焦急,因为我们和客户的接触是通过渠道的,离客户是很远的,包括客户的需求我们未必能像互联网公司那么了解。 证券公司说要做财富管理业务,全行业都在讲要做财富管理业务的时候,你手里没有客户你怎么做?最终你只是产品供应商。而产品供应商按照经济学的原理,如果只是作为产品供应商毛利率是很低的。你的上下游一定掌握在别人手里,我自己觉得,为什么基金公司会这么努力拥抱互联网,是因为这个模式有它内在的缺陷,所以基金公司都希望通过这样一种努力,利用互联网金融带来的机会,来改变我们这种状态。

第二,拥抱互联网金融的过程没有那么简单,作为比较传统的金融行业人员,在拥抱与转型过程中,遇到的障碍很大。

我讲一个例子,大家知道余额宝是一个伟大的产品,这么好的一个产品,从6月13日上线到现在,并没有第二单真正意义的余额宝出来。所有人都明白这是一个好东西,我们可以做。我想说的是,其实它不是那么容易,当我们以互联网的思维、技术和价值观来改造我们的传统业务体系时,我们会遇到很多困难,作为基金行业会遇到什么困难呢?广发基金和财付通都在合作类似的项目,包括我们在淘宝网上开店,在京东上做准备。我们遇到的困难是:

1,价值观的挑战,最核心的,和所有的互联网公司打交道时我最深刻的体会是,不管你告诉他能给他赚多少钱,给他带来多大的好处,如果对他的用户体验上可能有负面影响时,他会说这个事我们不要谈。他是真正地在血液里拥有用户至上的观念。我不认为是他们个人的道德比我们个人的道德高尚,而是市场的机制,在市场化的竞争领域与环境让它形成赖以生存的价值观,我觉得最核心的挑战是价值观的挑战。虽然所有的金融行业人士也都在讲我们是以客户为中心。但在实际运作上并非如此,需要好好向互联网公司学习。

2,商业模式的改变。互联网前项免费,后项收费,先圈客户再圈钱,如果你理解我刚才讲的,你就可以理解为什么百度会做这件事情,我们做金融的人都相信有自己的想法。这一点和我们传统的金融行业的做法也是不一样的。我们要刀刀见血,我们每一步要问你的预算,你的投资回报分析,不是说互联网公司不要这个,而是商业模式有一定的差异。

3,行为模式的挑战。互联网我用最典型的两句话说明对速度和行为的表现,在奔跑中调整姿势。我现在就起跑了,我的姿势是不标准、不美的,我会在跑动的过程中修正我的做法,或者是快速迭代。而我们作为金融企业,非常严谨,在做这个业务的时候一定会想要整体规划、系统推进,这里面文化上是有冲突的。

4,IT系统。其实这次基金公司上类余额宝的项目,在互联网这一端,变化不是那么大,真正最大的改变是基金公司的IT体系,要把我们非实时的系统向实时的系统改变,这对我们的IT系统的改造是非常大的,我看今天很多搞IT的领导也在这里,这是我们整个业务体系底层的构架,我们要做一些改变。

5,营运模式。早上九点半到下午三点,开市与交易时间,剩下的时间不交易,我们的清算一天做一次,净值一天报一次。当你要做余额宝的时候,你会发现你要做7×24小时的营运体系,这对我们It是很大的挑战。

我只是简单列了这几种情况,我们前进中每一步都会遇到很大的困难。也许在这样一种焦灼与推进过程中,才会让很多人说互联网金融到底是金融互联网还是互联网金融,我觉得争论这个词没多大的意义,最核心的还是我们如何用互联网的思维、技术和价值观来改造我们的业务体系,包括我刚才讲的各个方面,只有这样我们才真正能在金融互联网的领域找到自己的位置。

第三,传统的资产管理行业也好,证券公司也好,怎么来做互联网金融。

我觉得有八个字“入口、流量、产品、服务”,和我们原来传统的方式不一样,不管是移动互联网还是互联网,你会发现入口是如此重要,应该比银行的垄断更高,哪些是入口?为什么需要有入口?是因为你要有流量,以前很多的同行说,在网上卖东西我们早就卖了,同时我们银行的网银上各个产品也是应有尽有,但是这个产品,我们是不是真的按照互联网金融做这件事情?

入口和流量对于我们未来要做的事情来说,证券公司可能还好一点,有那么多的营业部和客户群。基金公司的角度来讲,自己的入口和流量还是很少的,长期做不起来也有这个原因,基金公司直销做不起来也有这个原因。

针对产品和服务,我还是想讲一下余额宝,余额宝出来的时候,当时觉得我可以做比它更好的东西,在它推出之后做。但是我们一堆人研究了很长时间后,发现就产品本身、客户的体验而言,我们已经没有办法为它再做优化了。我们也是财付通的合作伙伴,有几家大的基金管理公司和财付通商讨,我们能不能把体验做得这么好。就这个产品本身,我觉得它的特点是把互联网金融的典型意义演绎得淋漓尽致。

它是一个金融产品,其实是最常规的金融产品,货币基金每家基金公司都有。以后很大的空间是在于各种金融工具和各种互联网工具的整合。它是构筑在支付宝的流量平台上,这也是很重要的。基金公司在淘宝上线好象没有什么量,他们的流量级别是不一样的。它有着非常极致的用户体验,而就这种用户体验,我们基金公司不能那么做,我们的法规要求是很严格的。

可是前两天,有一个领导把我抓到一边,语重心长说:肖雯,我在京东上买一个台灯,随时告诉我货到哪儿了,我在你这儿买基金花了200万,我一个单下去也不知道我买到了没有,大家知道我们是T+1才确认。这个问题对我触动是非常深的,我们可以在产品和服务上做得更好,尽管我们有很多约束,我们没有像互联网一样追求极致。不能说200万买单下去什么音信都没有了,所以我想在产品和服务上,我们所有的人还任重道远。

最后我想说,按照马云的话,不管我们是否看得见,不管我们是否看得起,不管我们是否看得懂,它终是要来的,我们除了改变别无选择。



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