起码在三段回忆面前，身经百战的工厂老板娘耿亚贞还是会落泪。

2006年夏天。26岁的耿亚贞与丈夫两人，带着10万元全部家当从广州来到浙江桐乡创业。连续几天的烈日下，她看到骑着三轮车送货的丈夫满脸汗水，肩背上被晒出了红印。

2015年初。外贸形势急转直下，没单可接的耿亚贞想到给零散的档口供货。结果那位档口老板跑路，直接亏损了14万元。

2016年5月。一位通过淘工厂平台联系到的设计师，大老远从北京赶过来，之后他们一起合作完成的服装登上了米兰时装周。

十多年来的创业画面一帧帧倒回去，构成了一家夫妻档小厂的逆袭故事。

病急投错医

服装圈内的人都知道，桐乡是全国知名的针织产业带，这也同样吸引了远在广州打工的耿亚贞夫妇。依托原先在一家大型服装公司多年的设计、管理经验，两人决定自己开一家工厂。

他们租用了一个小区的3间房作为办公场所，事实上周围的民房中，也几乎都是同样的小作坊。2014年之前，耿亚贞大都依赖外贸订单存活，她的订单主要来自当地一家大型外贸企业，每年靠着老订单维持基本运营。但到了这年年底，她察觉到了明显的变化。

有一天，这家外贸企业的老板当面约见了耿亚贞。这是个不寻常的信号，因为此前从来都是电话沟通，没有重要的事一般不会选择见面。果然，这个老板说：“2015年会比较困难，预计订单量会大幅度减少，产能下降三分之一。”

眼看着小作坊存活的支柱要倒了，耿亚贞一宿没睡。

夫妻俩于是尝试着转型，不接大的外贸订单，或许可以转向国内为档口供货，这也是一块相当大的市场。

难点在于，每个档口对于产品质量、数量、价格的要求不尽相同，耿亚贞需要跟不同的档口老板打交道。而在生产端，小作坊也要从原先做外贸订单的模式中走出来，以适应更快速的生产节奏。

一切都在往好的方向发展，没想到结果还是当头一棒。2015年年初，在工厂决定转型没多久，一个档口老板因经营不善跑路了，还带走了此前代工的欠款14万元。对于当时的耿亚贞来说，这可不是个小数目。

“当时急着寻求转型，但病急乱投医。”耿亚贞再次失眠。一夜回到创业最初时候的境况，接下去该如何面对生存的困境。

转折

事实上，她也曾动过做电商的念头，工厂有将近100人规模，纱线等物料都准备充足，但苦于没有门路，也不知道如何让工厂适应电商模式。

机会总是给有准备的人。2015年5月，经一个朋友介绍，耿亚贞了解到了淘工厂。很快，她带着自家的小厂开始了一路狂奔。

仅在这年的7月至12月，耿亚贞便从淘工厂上接了3万件服装订单，当年产能就突破500万元。虽然量小，但是单件利润是之前外贸订单的两倍，占了全年20万件服装利润总额的三分之一。

这让耿亚贞重燃希望。她也清晰地了解自身的长短板，对工厂的生产能力很有信心，但缺乏电商运营基因。于是2016年，她组建起电商运营团队，之后又经过淘工厂小二上门辅导，运营能力得到很大提升。

最让她欣慰的是，与以往对方先赊账拿货，等货卖掉再拿回货款的传统模式不同，通过淘工厂平台，耿亚贞在收到订单的同时就会收到30%的定金，出货15天内就能收回尾款。

“我觉得淘工厂真正是适合我们这些微型工厂的。我们30件、50件都能做，而且一个礼拜保证出货，让客户没有库存压力。”耿亚贞说。与此同时，消费市场对于服装的需求已经从大众化，转向现在更追求个性化、小众化，这也使得供应链相应作出调整，需要更加柔性。

而这一柔性生产的实现，还利用了阿里巴巴的大数据，根据店铺受众群体特色和身份，之后圈出相应等级的工厂做供应链对接和托管。

2017年，耿亚贞的小厂年产能达到了3000万元，每年实现翻倍增长，今年预估将突破5000万元。与此同时，工厂也精简到40多人，极大降低了人工成本，保证健康运营。

目前，像耿亚贞这样的淘工厂已经有将近2.7万家，并且每月新增1000-2000家。一条柔性的供应链，连接起了原本割裂的设计、生产和销售等环节，也带给了些小而美的企业更多的可能性。

遇见时装周

因为做欧美中高端外贸订单起家，耿亚贞在淘工厂上对接客户时，也有自己的标准。她的客户现在大都是淘宝上对品质有追求的卖家，其中不乏粉丝超过400万、拥有三金冠店铺的大网红，和坚持原创设计的新锐设计师。

3月底的上海时装周如火如荼，耿亚贞也来到现场。这当然不是她第一次来到时装周，甚至也不仅仅是个走马观花的看客——她的工厂生产的衣服在去年登上了米兰时装周，之后成为各大时装周的常客。

2016年5月初，耿亚贞半夜接到一通来自北京的电话。对方自称是个服装设计师，通过淘工厂找到的联系方式，来询问能否加工合作。还在半信半疑中，结果隔离了一天，对方就拖了一个箱子从北京赶来了。

这个名叫崔晓晶的设计师之前在新加坡当老师，这会才创业做品牌不久，正愁着找不到愿意合作的工厂。在大多数上了规模的工厂眼里，设计师服装不仅对品质、设计、面料要求很高，每次下单只有数十件，根本没有利润可言。而很多更小的工厂，则可能没有相应的生产加工能力。因此，供应链始终很多设计师的心中大石头。

耿亚贞感于她只身创业的勇气，仿佛看到曾经的自己，当下就决定下来。“在我的作坊很小的时候，别人也是这样帮着我。所以不管你现在有多小，我都愿意陪你一起走过去，我是你永远的大后方。”她对崔晓晶说。

但真正磨合起来并不容易。最初，耿亚贞根本看不懂设计师手稿，工厂里的工艺师也觉得难度太大，但既然答应下来，只能一点点探讨、反复打版、出样衣。直到看到崔晓晶的品牌Lanneret一次次登上米兰时装周、上海时装周，耿亚贞才意识到，这比单纯代工的意义大太多了。

崔晓晶之后带来了一波设计师，耿亚贞几乎来者不拒，现在合作的已有10多个。“没有想着要做到多大，但是要做强，攻克技术上的难关，也希望借助他们的品牌力量来完善自己。”

耿亚贞没有做好转型做品牌的准备，但今年，她想要尝试自己设计一些款式，为品牌提供样衣，而不仅仅只是代工厂。现在林志玲、马伊琍等一些明星也穿上了她们工厂生产的衣服。

这与淘工厂平台的升级不谋而合。今年，淘工厂吸引了很多设计师出身的ODM公司，通过淘工厂可以和线上需要设计选款的电商卖家做对接，完善整个服装链路。而像耿亚贞这样想要转型的工厂，也有了更多生存与合作的机会。

“我们今年要做两个鼓励，第一个是鼓励更多有设计能力的ODM工厂上线；第二个是鼓励工厂抱团上线，即鼓励工厂把他的上下游都放到线上来。”淘工厂负责人袁炜说。

作者|孙姗姗

来源|微信公众号：天下网商