千亿医药“帝国”掌舵人的保守与大胆

创投圈
2021
07/14
19:54
熊悦
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江苏泰兴高港区扬子江路上,占地近 1000 亩的扬子江药业总部,人工河四面环绕。

走进厂房,内设欧式门庭长廊,主建筑群形似 " 故宫 ",气势恢宏。

而一手缔造这一中药 " 帝国 " 的,正是扬子江药业的创始人徐镜人。

医药行业造富豪。2019 年胡润百富榜上,徐镜人以 430 亿元财富名列第 62 名。2020 胡润全球富豪榜上,他以 480 亿元财富名列第 311 位。

7 月 12 日晚,本土药企龙头扬子江药业集团有限公司发布讣告,公司党委书记、董事长、总经理徐镜人在工作期间突发疾病,经抢救无效,于 2021 年 7 月 12 日 20 时 39 分不幸逝世,享年 77 岁。

徐镜人的离世在医药界引发不小的震荡,关注程度不亚于三个月前扬子江药业因施行垄断协议而被罚 7.6 亿元巨款。

如果不是这两件事,恐怕很少有人会意识到,扬子江药业在医药行业中几近于一个庞然大物的存在,拥有不可撼动的地位和影响。

扬子江的商业模式和经营状况一直以来都未对外界公开。戏剧性的是,有关扬子江的最新一组销售数据,是从今年 4 月份国家市场监督管理总局对扬子江药业发出的一份行政处罚决定书中流出。

根据决定书中提到的《江苏经纬会计师事务所有限公司专项审计报告》,扬子江药业集团有限公司 2018 年销售额为 254.67 亿元人民币。当年,同为医药龙头的恒瑞医药,营业收入为 174.18 亿元,两者相差近 80.5 亿元。

神秘且庞大,是外界对扬子江药业极为精准的评价。

实际上,从某种程度上来说,扬子江药业的发展史就是一部徐镜人的个人奋斗史。

依靠板蓝根发家

根据公开资料,1966 年从部队退伍的徐镜人被分配到泰兴口岸镇仪表厂工作。

不过,徐镜人似乎不满足于在国企干一份 " 铁饭碗 " 的工作。

5 年后,徐镜人脱离仪表厂,带着募集来的几千元钱和几名工人,创办一家制药车间,主要试产百尔定和百乃定两种针剂。

1973 年,这家制药车间另辟厂址,并挂出 " 口岸工农制药厂 " 厂牌,这时的制药厂还属于乡镇民办企业。

当时,国家规定乡镇严禁开办药厂,每个县只能有一家药厂,而 " 口岸工农制药厂 " 正面临关停的命运。在这种情况下,徐镜人奔走县市部门,最终工厂由 " 镇办 " 转为 " 县办 ",并挂牌 " 泰兴制药厂口岸分厂 "。

20 世纪 70 年代,民营经济的生存空间极小,要想独立开一家药厂并非易事。徐镜人在国家政策与药厂经营之间找到了第三条路,足以可见其经商头脑。

1985 年,市场经济改革之风正起,药厂产值不断扩大,工厂获批自立门户,并改名为 " 扬子江制药厂 "。

1988 年,上海爆发甲型肝炎,板蓝根被认为是治疗肝炎的有效药物,遭市场哄抢,供不应求。徐镜人抓住 " 风口 ",带领员工在两个月之内生产出 385 万包板蓝根,当年产值一举突破亿元,徐镜人也因之获得 " 板蓝根大王 " 的称号。

就这样,徐镜人依靠板蓝根发家,中药也顺势成为扬子江的主营业务。

不过,正当制药厂刚有起色,1990 年至 1992 年间,徐镜人因 " 莫须有 " 的诬告,离开自己一手创办的制药厂。期间,制药厂经营急转直下。

一直到 1993 年,徐镜人恢复药厂职务,依靠从中医泰斗董建华手中拿到 " 胃苏饮 " 秘方,开发出第一个具有自主知识产权的中药新品胃苏颗粒,力挽狂澜将扬子江的销售业绩拉了回来。

坚持不上市

在一定程度上,一家公司的文化和发展会受到创始人的背景经历、性格特征的影响。

在国内民营药企中,徐镜人是少有的军人出身的医药企业创始人。从军的经历无疑直接或间接影响了徐镜人对于经营一家药企的理念。

自 1971 年徐镜人创办制药车间,到如今扬子江药业发展成为医药龙头,近 50 年来徐镜人都坚持 " 不上市,不融资,不并购,不做不熟悉的生意 " 的经营信条。

曾经有部门领导向徐镜人提出,让扬子江兼并某濒临倒闭的企业,徐镜人觉得自己没办法从根本上解决问题,最终婉拒。也有人建议他搞房地产,他同样以分身乏术为由,不希望把太多的精力放在医药行业之外的领域。

不过,从徐镜人的实际投资情况来看,除了控股数十家医药企业之外,房地产开发、信息软件、计算机科技等领域也有涉足,如江苏海尼房地产开发有限公司、上海海尼房地产开发有限公司,均为扬子江药业旗下的关联企业。

尽管外界多诟病徐镜人过于保守,但从实际经营状况来看,这一策略的确帮助扬子江常年稳坐药企第一的宝座。

2009 年起,扬子江药业实现零负债经营。即便是在医药企业上市、跨界成为趋势的情况下,徐镜人这套独特的经营 " 哲学 " 依然具有优势。

根据中国医药工业信息中心发布的 "2019 年度中国医药工业百强榜 ",扬子江药业位列当年中国医药工业百强榜首,并已连续 6 年排名第一。2020 年发布的国内药企营收榜单数据显示,扬子江药业营收已超过千亿元。

相比之下,另一家医药龙头恒瑞医药,2020 年的总营收仅为 277.35 亿元。

上海交通大学中国企业发展研究院院长余明阳曾评论:徐镜人和扬子江药业,是改革开放非常好的写照。这一类企业家,无论是之前当兵也好,当农民也好,他们的出身可能跟科研、市场和管理相去甚远,但他们有一份执著和初心,能让企业不断成长。

不过,坚持不上市的另一面,是徐镜人对公司股权的绝对控制。

扬子江药业的职工持股会规定,若职工退休或解除劳动合同、离职等,所持股份应予以转让,价格按回购事项发生之日所在月的前一个月月末公司每股净资产的 0.5 折算。

从 2016 年开始,因不满扬子江药业回购股份价格等原因,先后有 12 名持股员工将扬子江药业告上法庭,但无一胜诉。

行贿争议

集中在扬子江和徐镜人身上的,还有另一重争议,即屡次被曝出的行贿医生案件。

据《健康时报》不完全统计,2013 年 -2018 年,扬子江药业涉及行贿案件共 14 件,行贿时间跨度从 2006 年到 2016 年达 10 年之久,行贿金额上百万元。

外界有一种重要的声音,认为扬子江之所以能做到行业第一的位置,很大程度上就是依靠这种 " 回扣销售 " 模式。以向医院供药返利为主要手段的医药代表制度,被认为是扬子江打开药品销路的商业密码。

根据早年《商界》对徐镜人的采访,扬子江做药品营销有三大法宝:一是绝对垂直式的营销管理体系,二是营销人员的绝对同乡化;三是中国人非常熟悉的亲情式、关系式营销方法。

同时,在扬子江的高层设置中,三个副总都与企业的战略、财务、人力资源等重要职务无关,他们唯一的工作就是营销管理。这些地位仅次于徐镜人的决策层人员被安排到全国的各个区域,直接负责某一个区域的药品营销,所有营销信息都能迅速传达至总裁。

营销人员的同乡化,说白了,就是找老乡来参与营销。由于扬子江的市场已经下沉至全国二、三线城市的各个县市、乡镇医院,需要布局的营销人员规模也随之扩大。在这种情况下,聘用外地人可能会增加营销人员之间的交流成本,另一方面,老乡对企业的忠诚度也比较高。

在 " 以医院为销售终端 " 的经营思路之下,扬子江 " 无所不用其极 " 的关系式营销,更是成为行业内公开的秘密。简单来说,就是要求销售人员和医生建立私人关系,并且这种关系结对要精准到每个医院,甚至每个楼层。

坊间流传,徐镜人甚至要求医药代表为医生买饭、打水,以此来拉拢各路医生。

实际上,医药代表和医生之间的药品收受回扣现象,是当前国内医疗行业长期以来的痼疾之一。而扬子江就是这种药品 " 回扣销售 " 模式的最大受益者。

近期,国家市场监管总局印发《价格违法行为行政处罚规定(修订征求意见稿)》,明确打击低价倾销、价格歧视、价格串通、哄抬价格等市场违法行为,而这些法规同样也对医药行业适用。

今年 4 月,扬子江药业集团有限公司因于 2015 年至 2019 年,实施固定和限定价格的垄断协议,排除、限制市场竞争,损害消费者利益,被市场监督管理总局处以 2018 年销售额 3% 的罚款,计 7.64 亿人民币,创下医药行业垄断罚款之最。

近年来,扬子江以销售为主导的局面也开始有所转变,在生物药、创新药研发上出现一系列动作。

2020 年 10 月,扬子江药业集团与长春安沃高新生物制药公司合作,在中国商业化推广 8 种生物类似药。2021 年 3 月,扬子江药业集团与韩国大熊制药达成合作,以最高 3.38 亿美元获得治疗胃食管反流病药物新一代质子泵抑制剂(PPI)的研发、销售和供应权益。2021 年 5 月,扬子江药业与迈威生物就两款生物创新药的境内权益达成战略合作。

掌舵人徐镜人的离去之后,外界大多认为,其子徐浩宇很有可能成为扬子江的接班人。不过,徐浩宇与其父在公司经营理念上似乎存在分歧。徐镜人坚持不上市,而徐浩宇则认为,公司上市是必须的。2015 年,徐浩宇带着自己创办的爱源股份登陆新三板

作为传统药企代表的扬子江的未来会否延续不上市的策略,或是转而投身资本市场,还是一个未知数。

来源:ZAKER 熊悦

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