作者：郝天喜 微信公众号:kjsiwei

今天上午，锤子科技宣布，将于10月30日上午10:00起，对Smartisan T1手机的售价进行调整。调整之后，Smartisan T1 3G版16GB容量价格为1980元，3G版32GB容量价格为2080元，4G版32GB容量价格为2480元。此前，Smartisan T1的16GB 3G版本售价为3000元，而32GB版本要3150元，4G的32GB版本售价为3500元。

可以注意到，此次的锤子手机降价幅度上千元，压根就不是正常的市场促销行为，而是情怀没兜住，重新战略性调整价格定位的结果。依照此次降价幅度和力度，如果锤子只是为降价促销的话，倒不妨尝试买锤子手机送红米note的捆绑销售策略，借力红米在市场上的饥饿需求，锤子大可以刺激销路，不至于落到大幅度降价的地步。要知道，锤子手机降价引发的舆论崩盘性打击，够老罗喝一壶的。一、情怀没兜住。因情怀而名声大噪的锤子手机，杂可能做出情怀打折出售的事呢?很难想象老罗这么彪悍的人竟然会“作贱”自己。二、手机卖不出去了?身陷天猫数据作假风波中的锤子手机，最终卖出了多少?该不会是市场销路惨淡，无奈之下的降价举措吧。三、如何平息锤粉的暴怒?尽管说锤子降价，可以让一大批锤粉能够如愿以偿买到锤子手机，但已经购买锤子手机的用户，如何平息内心的暴怒?四、价格下降能换来市场竞争力吗?处在夹缝中的锤子手机面对一个很尴尬的事实，比上不足比下有余，根本找不到自己的定位。五、档位降级，锤子准备好了吗?价格档次的回落，意味着锤子选择了一条拼出货量，抢占市场的策略，但锤子的供应链靠谱了吗?

一、情怀没兜住，战略调整价格定位

昨天，二郎跟一位投资界的朋友聊天时提到了锤子手机，那位朋友说：“锤子3000元的价格定位明显就是个错误。锤子3000-3500元的定价，注定它天生就是个备胎，低端市场的屌丝买不起，高端市场的精英瞧不起，除非有点小情怀，想装点逼格，整点范儿的人会用锤子手机，可以把它当作苹果的备用机。这么说，锤子一定很受伤，锤子岂能心甘情愿做备胎。这能怪谁呢?锤子的手机定价存在极大的战略问题。从手机价值上，锤子被指只值2000元左右，高出的1000元是为情怀所缴纳的税。因为锤子手机进入公众视野以来，最抢眼只是老罗的情怀，除此之外，硬件、软件优势都不突出。情怀虽然可以加分，但并不能影响粉丝的消费中的价格决策。我们姑且把手机划分为两个阵营，以小米、魅族、华为、联想为主的普通阵营和以苹果、三星、HTC为主的高端阵营，锤子3000元的价格定位，比上不足，比下有余，好生尴尬。想买个高性价比手机的人会话2000元买小米手机，稍微条件好点的会下点血本花4000多元买苹果手机，锤子的定位貌似只在于已经有苹果三星高端手机的一部分人想整一部备选机提升一下逼格，这部分人有绝对的消费实力，不在乎高价，但这部分人太小众了，锤子备胎的价格，真的只是为装逼而生么?很显然，靠情怀是不靠谱的，锤子迟早要纠正定价上的决策失误。

二、3000元的手机卖不出去了?

还记的，前短时间闹的沸沸扬扬的天猫预购数据作假事件吗?追究这件事的话，可以指责天猫的工程师临时工，也可以解读为锤子手机销售乏力。数据作假只是为了掩饰手机卖不出去的事实。锤子3000元的价格对大部分人来说高了。原因有两点：其一、锤子ROM是基于安卓深度定制的操作系统，号称有美观、细节设计、人性化功能三大主要特点，对系统图标的重新设计，九宫格的视觉排布、贴合国人的使用习惯等细节上的考究确实挺新鲜的，但锤子ROM的稳定性如何，系统运营怎么样?还没有经受大规模用户的考验，大部分人买手机实用是第一要求，花3000元买一个系统不稳定的手机，谁会愿意?其二：想买锤子手机的大部分人还在观望，锤子现在就像初期的小米一样，供应链不稳定，产品品控能力差，客服售后问题大等等，现在用户的消费心理是趋于理性的，在明知存在诸多问题的情况下，不会轻易去挑战的。

三、如何平息锤粉的暴怒?

锤子手机的冒然降价，直接刺激了当初以3000元价格购买的客户，原本以为买个锤子手机还能在朋友面前装个X，这一下子就降价这么多，会让粉丝有种吃亏的暴怒。尽管锤子手机现在的用户群还比较小众，但锤子手机也为这部分用户的利益做了考虑，比如：10月18日购买锤子的用户，将获得差价现金退还，10月18日以前的用户，将在T2上市之际获得800元的优惠。不得不说，锤子这种危机公关处理合理但不合情。合理是因为，这样的处理方式很正确，10月18日后购买手机的用户想必还没有拿到手机，理应得到全额的差价退还，10月18日前购买锤子手机的用户大多存在手机折旧的问题，作为初创企业的锤子自然没有为这些折旧买单的大气，只能选择客户捆绑式的优惠举措。为什么说不合情呢?因为越早购买锤子手机的用户越是锤子的铁粉，一部分铁粉买锤子手机就是为了情怀，现在告诉他情怀掉价了，从情感上是很难接受的，让这批铁杆粉丝不爽了，反过来吐槽，谩骂咋办?锤子忽略了大部分粉丝都是非理性的，已经让他们委屈了，还想绑定他们再营销，只会让人更厌烦。

四、价格下降能换来核心竞争力吗?

老罗曾在一年前转发过一个微博，当时有网友称锤子手机的价格绝对不会超过1999元，老罗信誓旦旦的称：“1、如果低于2500，我是你孙子。2、这不是敢不敢的问题，实在保证基本销售数量的前提下，对品质的要求最低可以容忍到哪一个档位的问题。”一年过后，当时为情怀的傲娇，感受到了创业的简单，自个打自个脸了吧。问题是，这压根不是做不做孙子的问题，锤子手机现在以1980元的价格出售，够低价了，够惊艳了。但正像半路上杀出来的程咬金一样，只能让人视之为草莽壮汉而嗤之以鼻，要知道，现在的手机市场基本稳定了，以小米、华为为首的国产品牌牢牢的霸占了2000元档位的手机市场，根本没有锤子的机会了。何况，冒然的降价会让消费者对锤子手机产生信任危机，对锤子手机的性价比产生怀疑，究竟还能不能再低?现在整体智能手机市场已回归理性，拼高性价比，干不过竞争对手，拼渠道，锤子毕竟还是初生牛犊，拼品牌，关注锤子的大部分用户都搞不懂锤子了。种种缘由证明，锤子的价格下降，很难为自己换来核心市场竞争力。

五、档位降级，锤子准备好了么?

锤子大幅度的降价，表面上看似是普通的促销，背后其实是整个战略方向的调整。过去处于3000多元的档位，目标是中高端市场，是志在做一个工艺精湛，体验完美的高端手机，圈一批中高端的精英人群。现在降位到2000元区间，目标转变成了中低端市场，靠拼出货量抢占市场。但这个档位的手机厂商供应商关系一定要硬，老罗说之所以降价的原因在于供应链出现了问题，那么现在供应链问题能解决了吗?很显然，价格下降后，在供应商关系的处理上，老罗面临的压力更大了，因为老罗尚且不能保证降价后手机预购量就一定会得到提升。在未知市场面前，供应商一向是保守谨慎的。此外如果拼出货量的话，锤子在品控上的把关则会被挤到嗓子眼，锤子必须确保这些后台的实力都没啥问题了，才有资格在2000元价格档位掀起新一轮的厮杀。

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