在今年乌镇的世界互联网大会上，马云表示，互联网正在深入社会，超过未来一切技术革命的总和。担心技术会带走很多工作，不如拥抱技术，解决新问题。技术的变革以及互联网的发展让汽车销售进入了电商的准星，天猫汽车超市、苏宁汽车超市的入局打破了原有的平衡，不就对于C端用户，对于B端客户来说都是一次再启程。

在今年10月，卖好车举办的2017全国经销商大会上，卖好车创始人李研珠曾从B2B电商平台的角度阐述了未来中国汽车流通市场的机遇和挑战，牵一发而动全身，中国的汽车市场足够庞大，新零售的到来也为汽车流通市场带来了更大的想象空间。据了解，美国整个零售市场额度的四分之一是由汽车销售完成的，由此看来，中国的市场还远远没有饱和。

18年前，中国有了第一家4S店，12年前，国家有了第一版《汽车经销商管理办法》，这个政策让国家的汽车流通迅速崛起，中国一跃成为最大的汽车市场。这其中必须看到两件事：其一，汽车市场几乎还是计划经济的样子；其二，原有的方式能够让中国迅速做到最大，但不能帮我们做到最强。

国家的政策，对中国汽车行业影响最大的因素。需要思考的，国家为什么要在今年出台新的《汽车销售管理办法》，国家需要行业往哪发展？

十九大报告提出，“加快建设制造强国，加快发展先进制造业，推动互联网、大数据和实体经济深度融合，在中高端消费、创新引领、现代供应链等领域培育新增长点，形成新动能”。

“显然，中国必须在所有行业实现超越，汽车是代表国家工业的产业，更加不能落后。国家看的比我们远，国家也向来是靠政策解决问题。”李研珠认为，“彻底改变原有的基础政策，用市场经济替代原来的计划经济，也就是汽车流通方式要变革，国家是想好的。这叫想做。”

中国汽车工业发展带来的产业提速，现在看。两个时机很明显：一是新增的买车客户在下沉渠道，4S还尚未做好足够的准备，给了其他业态的机会。二是新能源车、新的销售方式和用车方式，都给了特别好的机会。“如果把握住这个时机，中国的汽车行业，对发达国家，会实现‘变道超车’，这是特别好的事儿。所以国家一定要这么干。”李研珠说。

政策层面的动向和汽车行业的从业者未来息息相关，在国家政策的窗口期，谁把握住了机遇未来有可能赢得市场的尊重，而李研珠认为卖好车也恰恰是嗅到了这一点，“我们这件事，早两年没戏，晚两年没机会。留给我们打基础的时间，也就两三年。”

在国家新政执行的半年里，对于市场的变化，在李看来主要有三点：

首先，新的业态在大量涌现，年轻人和新玩家在涌入行业。

遍及全国的业务链条，李研珠经常会收到同事们发来的信息，说哪些地方有新开了汽车超市，或者出现了什么汽车大卖场，而且创办人大多是85后甚至90后，这和传统的经销商区别还是很显著的。

从“弹个车”开始，互联网企业冲进了汽车流通市场。新的融资租赁卖车方式，脱离4S店，在二手车和独立渠道销售。他们的量都不小，瓜子的毛豆新车，用三个月的时间，量就超过了先入局者。“大量的资本涌入，让这个市场瞬间又火爆了起来，新的消费者被教育成新的购车租车用户。”李认为。

另一个中国特色的市场现象是，中国的二手车经销商开始卖新车。甚至有二手车经销商成立连锁的新车奥特莱斯，从主机厂大量直接采购车辆。客户买也有了更多的选择，“这是明显的搞活信号”。

其次，4S店们的思考出现了变化。

李研珠说，两年前，他接触一些4S店负责人，他们在讨论“如何把主机厂资源用足”、“怎么能用政策再开一个店”、“怎么增加单店产值”等等。而早在一年前，4S店方面讨论也大多是“批零比和库销比”、“如何增加售后产值”、“如何增加在线线索有效率”但是几年，讨论更多的是“帮弹个车这些公司拿车会不会是革自己命”、“厂里又套政策出低价车了”、“谁谁谁也退网了”、“二网发展规划”、“库存太大，哪里有新的资金支持”市场的变革，增加了原有资源优势方的焦虑，国家的新政也让焦虑变成了担心。这两年，中国汽车流通协会年报上看到各集团利润几乎都没有大幅增长。出现的情况更是小的4S集团被并购，大的想办法增加金融业务占比、增加利润点的行为越来越多。

“大家都在思考，卖车竞争，卖车不赚钱，那4S往哪里走、赚哪份钱，怎么改变。这是求变的信号。”

再次，主机厂开始动了。

据李研珠介绍的，上汽、北汽、长安、东风、广汽，都成立了各种形态的“新渠道部门”或者“新渠道”，甚至一家大型主机厂的销售和市场部门专门到卖好车做研讨“怎么拥抱下沉渠道”。

不论部门设置如何，通过繁多的大客户政策或者类似于融资租赁方式，其结果就是，各种各样的库存车、新产车除了原有4S店又多了新的出口，沉寂了几年的汽车批发市场北京亚市，又活跃了起来。

一句话，主机厂也是做生意的，也要考虑谁能把车卖掉，也要思考国家政策来了后自己要怎么变化，这是转变的信号。

新零售的框架下，新业态要搞活，老业态想突围，主机厂求转变。

作为全世界最大的汽车市场，每一个玩家角色，都在思考“我还能做点什么”、“我有什么

机会”的时候，再说市场不会变，大多也是短暂的自我麻醉。

市场会发生明显变化的时候，是不是有大机会呢？当然是。

什么样的大机会？两种机会。要么做先锋官，要么做粮草官。

第一种，做能迅速发展并占领市场的新业态。这就必须选的对、打得快；第二种，做所有玩家都需要的基础设施。

显然，卖好车选着了后者，有人说卖好车服务中小汽车经销商，帮助他们让他们车好卖。其实对于卖好车的产品结构和服务模式，李强调还要不断地讲解和推广，“我们花点时间做个大线条的整理：什么人在卖车，他们车从哪里来，客从哪里来，钱又从哪里来？同时，我们不光要看现在有什么客户，还要看未来会有什么客户。”李研珠说。

来源|品途商业评论