马太效应加剧,中小4S店互联网化迫在眉睫创投圈

砍柴网 / 刘旷 / 2018-04-19 20:15
汽车4S店经销商们的江湖从来都不缺乏明争暗斗,大经销商们的较量旷日持久,但对中小经销商们来说,在武器变钝的现状下,现在最重要的是打造好自己的盾。

新零售正在借互联网巨头把触手伸向那些亟待颠覆的传统行业,比如汽车行业。3月29日,腾讯公司与中国汽车流通协会在深圳腾讯总部正式签署战略合作协议。合作协议的主要内容可以概括为一条:腾讯利用技术与自有生态优势帮助4S店大经销商们实现全方位赋能,以实现“智慧4S店”的目的。

腾讯在牵手家乐福、步步高等线下商超后,又把新零售的利剑指向了4S店们,这样的“搭把手”背后也有两点值得思考。

一是此次与腾讯合作的都是4S店大经销商们,而且数量也不少,腾讯也指出要与有规模、有数字化能力的经销商合作,这是否表明了在4S店生存环境不太景气的当下,大经销商们已经到了拥抱新零售的最佳时期?

二是4S店大经销商们搭上的是腾讯这艘互联网航母,而大经销商们处于行业生态中较优势的地位,他们的集体改革是否会让汽车行业迎来一次面貌与格局颠覆?

大店们搭上腾讯快车触发马太效应

且不管此次腾讯与大经销商们的合作成果会达到一个什么样的高度,但有一点可能会成为效果保底,那就是腾讯具有的新零售赋能能力。流量上,腾讯有社交上的流量优势;技术上,腾讯的大数据、AI等技术已经相对成熟。

那么,有了这样的合作伙伴,4S店大经销商们至少能够从三个方面得到升华。一个是企业架构上的优化;二是流量为其带来更多的业务;三是技术加入提高运营方面的效率。而且,对大经销商们来说,还有一个额外的利好条件,就是规模优势下积累的涉及用户、服务等方面的数据,这也能够让腾讯更快对“数据”开刀而制定合适的升级方案。

大经销商们看见了更有希望的路子,这意味着他们将迎来更快的扩张速度,更平稳的发展道路。那么自然,这个行业内的中小经销商们就会被无情甩开。一方面,中小经销商没有途径,更不可能搭上腾讯这样的企业;另一方面,大经销商们一旦走对路子,加上汽车销量不断增长的现状,蹭到久违的红利也不是难事。

可以说,大经销商们现在已经坐上“大巴”,但中小经销商们还在用腿走路,马太效应想不出现都难。而且,如果中小经销商突围无门,那么行业生态中的用户资源、供应链资源会持续向大经销商们倾斜,更为可怕的是,这样的趋势会进一步削弱中小经销商们的竞争力,下一波大洗牌可能会来得更快。

并非无路可走,中小经销商可“依葫芦画瓢”

腾讯与大经销商们看对眼在情理之中,那么中小经销商们是不是无路可走了?先来估算下目前市场上百强汽车经销商与中小经销商4S店的比例。根据《2017年中国汽车流通行业经销商百强排行榜》数据,2016年百强集团4S网点数达到6,014家,同比增长8.8%(自建+并购),我们可把增长率设定不变,那么可估算2017年百强集团4S网点约为6543家。再根据智研咨询网发布的《2018-2024年中国汽车市场专项调研及投资方向研究报告》,目前我国约有4S店2.7万家,可得出中小经销商们的占比约为75%,可以看出汽车后市场的布局符合二八定律。

对于这些中小经销商而言,要想活的更好,为自己寻找更多的突围机会,目前摆在面前的路有两条,一条就是自己根据自己的情况进行互联网化,但问题有两点,一是用什么技术升级,怎么升级;二是升级的成本有多大,升级后的效果如何。可以说,传统企业要接入互联网基因已经是一个普遍的难题,所以这条路因为风险过大,暂时走不通。

还有一条路其实就摆在面前,那就是和大经销商们一样找电商生态企业进行改头换面,比如乐车邦。一方面,越来越多的用户开始走线上渠道选择汽车后服务,4S店必须线上化才有更大的出路,而乐车邦这样的一站式服务平台是快速线上化的最佳选择;另一方面,4S店饱受商品成本、商品渠道等供应链痛点困扰,接入乐车邦这样的平台则可以更快选择合适的渠道商。

事实上,这条路本质上还是帮助4S店进行模式和技术的大换血,但是需要注意的是,与腾讯这样的综合型互联网企业不同的是,乐车邦们的垂直属性会为中小经销商们带来更落地、更针对性的的解决方案。。

三大赋能法则下,中小经销商转型并非难事

首先需要明确乐车邦与腾讯的不同点在于,乐车邦深耕汽车领域,属于汽车产业链服务电商平台。相关数据显示,4S店在被乐车邦赋能后收益至少可提升2倍,那么这个提升又是从何而来,从乐车邦的生态构造来看,其一旦与中小经销商们进行结合,三大方面的赋能会起到关键作用。

第一是流量上的赋能,可解释为“快速广泛地曝光”。

说到流量,其实这个法则成就了不少互联网时代的独角兽企业,但是实际上看每个用户贡献的流量都是有限的,比如洗车,半月一次的频率下,用户一次洗车只会选择一个门店。

现在,移动互联网的发展使得线上成为服务交易的聚集地,到家、到店业务成为香饽饽,通过线上选择汽车养护服务也受到越来越多的用户认可,艾瑞《2018年中国汽车后市场在线服务白皮书》显示,超过7成用户使用过自营型养护电商平台进行保养,综合平台及线上导流平台的渗透率也在60%左右,在线养护的观念逐渐形成。

用户选择服务的渠道开始倾斜,意味着传统4S店更难获客,所以流量对他们来说不仅是生存根基,同时也是救命稻草。而流量刚好是乐车邦这类汽车生态电商的优势,目前来看,乐车邦自由平台上就已经聚集了1400万用户,并不断随之知名度扩大增长,同时,乐车邦与175家大型互联网平台战略合作,既有天猫、京东这样的头部电商平台,也有汽车之家、易车、大众点评这样的垂直型平台。

从这些平台属性来看,乐车邦的战略不难揣测,因为这些平台已经是互联网时代最为稳定的流量平台,而且拥有丰富种类的客群,比如天猫京东拥有极高的曝光率,而易车与汽车之家则拥有更精准的客群。对中小4S店经销商而言,广泛地曝光自己,并寻找到精准客群是求之不得的事,所以乐车邦的流量赋能方式其实在用户来源、用户筛选上都已经定下了一定的标准,4S店只需要接入乐车邦,便会很自然地跨过传统企业线上化中最艰难的一道坎——如何找到优质的流量入口。

第二是供应链上的赋能,可理解为帮助4S店打通供应链原始痛点,解决成本和渠道上的问题。

C端以外,乐车邦还聚拢了B端的流量,比如B2B零部件交易平台,从这个平台的功能来看,乐车邦有两个明显的目标,一是抹除汽车零部件交易的不透明环节,最大程度让交易双方获得对称的信息;二是通过专注于外采OE零部件,且在平台已集中4000家4S店的庞大规模优势下,乐车邦利用自己的议价能力使4S店能够以更低成本获得零部件。

由此来看,乐车邦建立B2B平台,而且与美孚、马勒、道达尔等十多个国际大牌达成战略合作无非是想要帮助4S店解决配件渠道上的各种交易问题,这也刚好戳中了传统4S店在采购上的需求,因为网络渠道采购拥有天然的信息与成本优势。

第三是管理上的赋能,可理解为通过技术与数据实现效率与结构上的优化。

在管理上,乐车邦也给予了两种选择,一种就是托管,早先收购人和岛也是为此。之所以推出托管服务,乐车邦考虑的可能是传统4S店的转型难度大,而一些连锁4S店如果要打包升级自己的管理模式和系统,托管可能也是最好的方式。

一方面,托管模式下自由度更高,乐车邦的托管服务可在资金、信息流与客流上帮助4S店解决以往的顽疾,比如改善管理团队,优化管理流程等;另一方面,在大数据、云计算、人工智能等技术的帮助下,乐车邦可通过技术帮助传统4S店建立管理或营销系统,结合前面的流量赋能,又能够产生更多的化学反应,帮助4S店实现智慧化营销。

当然,托管模式之外,乐车邦考虑到每个4S店发展的步伐不一样,也可以帮助技术不成熟或者是管理模式有缺陷的4S店实现升级,从而帮助其完成转型的最后一步。

从4S店转型需求上来看,乐车邦在流量、供应链以及管理上的赋能手段都具有极强的针对性。而且中小经销商们在当前竞争激烈的大环境下,必然需要一些明确的转型方向,鉴于对汽车后服务市场的深耕,乐车邦这样的汽车电商生态平台在助力4S店转型升级方向已经拥有了技术与生态上的储备,可以说是中小经销商们拥抱的一个良好对象。

汽车4S店经销商们的江湖从来都不缺乏明争暗斗,大经销商们的较量旷日持久,但对中小经销商们来说,在武器变钝的现状下,现在最重要的是打造好自己的盾,不仅因为长尾是市场变局下震动最强烈的地域,更因为生存法则容不下迟疑的人。因而中小4S店们不能落后于对手,更不能落后于时代,要想生存的更好更久,就得下定改革决心,在大经销商们拥抱腾讯后,与乐车邦们合作已经成为了突围的不二法门。

文|刘旷

来源|微信公众号:刘旷



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