来源 / 深圳商报
“潦草的生活，精致的朋友圈”，时下年轻人的这句自嘲，是他们记录和分享生活的强烈需求的写照，这给曾经沉寂的相机市场带来新的增长契机。
售价数千至上万元的专业相机不是每个人都能消费得起，数百元的国产数码相机就成为不少“要出片”的年轻人，尤其是学生群体的选择。
近两年，一批深圳相机商家积极转型，背靠深圳及周边完善的产业链，通过拼多多打造自主品牌。它们有的曾为国际大牌贴牌加工，有的是个体创业者，但都只用了几年时间，以年销售额数千万元在拼多多脱颖而出。
虽然此前大多没有做品牌的经验，但他们通过更有质价比的商品切入数码相机更细分、更垂直的赛道，完成品牌化的第一步。得益于拼多多门槛低、扶持力度大，他们深入捕捉市场机会，持续投入创新，不断挑战更高客单价、更高技术含量的产品，让国产品牌有机会站上与国际大牌同台竞争的舞台。
△年轻人记录生活分享的需求，让深圳商家的数码相机产品在拼多多上大卖。陈振豪 展昭/摄
01
“差评和吐槽是最真实的产品经理”
当社交平台上“精致的ins风”被“绝佳的氛围感”取代，年轻人开始追捧便携式数码相机、卡片机、口袋机，他们习惯于把这些产品统一简称为CCD相机。
实际上，CCD是电荷耦合器件的简称。作为一种图像传感器，在数码相机制造历史中，CCD早已被成本和功耗更低的CMOS取代。但近年来vlog兴起，又重新点燃了便携式数码相机的需求，所谓“CCD相机”因其拍出的照片自带朦胧和复古感，加上手机摄影场景不能完全满足年轻人拍照分享的需求，使得这类一度退出市场的产品得以“重生”。
2018年，深圳相机品牌KOMERY刚开始在拼多多开店，主打的是客单价500元左右的DV，但一些学生用户反馈说，学校不能带手机，想找合适相机来记录学习时光。当时，CCD相机已开始“冒头”，KOMERY品牌马上切入这条产品线，进去之后才发现，这是一片广阔的天地。
△KOMERY品牌创始人丁辉。陈振豪 展昭/摄
首款爆品C6诞生于2019年。KOMERY品牌创始人丁辉说，在入选拼多多“新品牌计划”后，推出了几款定价在109~399元、主打“性价比”的相机产品。根据后台热词数据他们发现，“操作复杂”“需要美颜”等是差评高频词，于是将操作教学视频植入详情页，并承诺“7天内教不会可退款”。通过设计“拼团+晒图返现”活动，首批5000台C6在72小时内售罄。这款单品年销售额达到30万台，直接带动店铺年销售额突破3000万元。
2020年，居家办公需求爆发，KOMERY根据拼多多大数据，快速调整产品线，推出具备WiFi同屏，带滤镜美颜效果，能边充边录功能的产品，2020年Q2销售额环比增长300%，首次单月破500万元。
2021年，KOMERY在相机行业率先开始直播卖货，创下单场卖出1000台的好成绩，直播渠道占全年销售额30%。“刚开始一年销售额是两三百万元，后面变成一个月两三百万元”，KOMERY品牌股东黄文说，目前该品牌在拼多多年销售额最高已达到5000万元，拼多多也成为其销量最高的单一电商平台。
从代工厂转型做品牌，丁辉觉得，最大的挑战并非技术，而是如何完成“从工厂思维到用户思维”的跨越。这几年的实践让他有两点深刻的感受，一是“差评和吐槽是最真实的产品经理”；二是，在拼多多做品牌，“真实比华丽重要”。
△拼多多是KOMERY品牌销售额最高的单一电商平台。陈振豪 展昭/摄
02
“没有挑剔的用户，只有没被解决的痛点”
提到深圳知名的相机企业，最有代表性的莫过于影石insta360。这家公司创始团队曾说，深圳良好且完备的生态产业链，为公司持续的技术深耕奠定了基础。数千种的原材料，在深圳及其周边两小时车程范围内都能找到。一个产品从初步构想到原型机的诞生，可能仅需数周的时间。
“数码相机产业供应链有七八成在深圳及周边”，丁辉说，背靠稳定的供应链，加之能够快速捕捉市场需求，深圳数码相机商家能以更具质价比的商品切入更细分、更垂直的赛道，从而避开与国际大品牌的直接竞争，开启品牌化。
对此，YZZCAM品牌创始人张云也有同样的感受。他在大学毕业后就开始创业，2017年开始试水在电商平台卖相机。“同时上了几个平台，拼多多出单最快，销量最高”，他还发现，这些订单的地址多为学校，从订单评价来看，“学校”“记录生活”成为其中的高频词，这让他觉得，锁定学生群体，尤其是女学生群体，将成为打造品牌的突破口。
△YZZCAM创始人张云。陈振豪 展昭/摄
在产品价格定位上，YZZCAM主打一两百元的卡片机，以小学生、初中生为主要目标群体，三四百元的微单相机以高中生、大学生为主。“针对大多数女性买家，外观设计要更加简洁，弱化相机的‘硬科技’和‘数码感’，要更符合女性审美”，他说，团队还通过拼多多平台上的评价数据，以及消费者向客服反馈的问题不断进行优化和升级。
2023年，YZZCAM研发了一款能将屏幕向上翻转的相机，相较于只能从侧面翻转的相机更轻薄、更便于携带，深受年轻女性的喜爱，在拼多多的月销量很快突破三四千单，月销售额突破一两百万元。
虽然没有自建工厂，但YZZCAM与合作工厂深度绑定，联合推出定制化的产品。张云和团队负责研究市场动向，开发新品，工厂与研发部门合作则将产品落地。YZZCAM现在保持着每月1~2款的上新速度，并对畅销产品进行升级优化，如像素、分辨率的提升，增加滤镜和美颜等受消费者欢迎的效果。“没有挑剔的用户，只有没有被解决的痛点。”他说。
△YZZCAM与合作工厂共同开发新品。陈振豪 展昭/摄
从2018年首登拼多多，2022年左右销售额迎来爆发，YZZCAM客单价从最初的几十元增至200多元。品牌销售额从2022年到2024年，每年都实现了50%的增速。
“一款产品从设计到产出需要三个月到半年，这个速度在业内不算最快，但我们希望在同样的价位把产品质量做到最好。”张云说。
03
费率降低投入研发 国产相机品牌爆发
质价比的背后，是商家对于市场需求的精准把握和快速反应，也是通过持续研发将消费者需求转化为可商用的功能。
去年以来，拼多多通过“百亿减免”“新质商家百亿扶持计划”和“千亿扶持”等项目，为这类品牌商家提质增效，让他们更有动力积极开发新产品，加大营销及技术创新。
在创立KOMERY品牌前，丁辉曾在一家知名科技企业工作，“将芯片级精密制造经验应用到消费数码相机领域”是他的心愿。在卡片机领域取得较好的销量后，他也希望挑战在技术层面更为先进的光学变焦微单相机。
KOMERY W10就是承载这一理念的产品，它具备12倍光学变焦、7200万像素，可以拍月亮和日落。国际大牌同样配置的产品售价在4000元左右，而这款产品在拼多多上仅售千元，主要面向有摄影意向、但消费能力一般的年轻人及大学生群体。去年底在拼多多上架以来，一个月就能卖出数千台。
在KOMERY品牌总经理龙小玲看来，这款产品对品牌来说的重要性不仅是出货量，“当我们往大牌平替这个方向走的时候，这款产品及其前身带来了很大的价值。其他品牌无论是同等价位还是同等规格的产品，能拍月亮的，暂时还没有对手”，她说，以前KOMERY的卡片机定价不会超过500元，也不敢想一个白牌可以卖出千元的价格，但这款产品给了我们信心，未来是充满无限可能的。
△KOMERY品牌的专利墙。陈姝/摄
丁辉说，KOMERY之所以敢于在创新上投入，得益于拼多多一直为优质商家降低经营成本。他说，商品登陆“百亿补贴”后费率为2%左右，而传统电商平台各项费率高达近20%，因此品牌能以更大的价格优势销售产品。比如同样一款相机，拼多多售价只有1049元，其他平台要多卖100多元。去年“百亿减免”推出后，推广软件服务费每天有两三百元退返，每年能省数十万元。节省下来的费用，KOMERY都投向了新品研发，如每年投入超200万元用于数据驱动创新，通过建立用户实验室，招募学生群体测试原型机，追踪操作痛点；根据拼多多搜索热词进行反向定制推出新品等。
在张云看来，拼多多的经营门槛低，更适合像他这样的中小创业者。他说，开始创业时，负责一个传统电商平台的大店，至少需要配置四五个人，分别负责美工、产品上架、评论维护、资源位报名和大促准备。拼多多玩法简单，维护一个大店只需要2个人。去年，“百亿减免”的推广软件服务费减免、异常订单申诉等政策叠加，每年都能节省二三十万元费用。
“良性循环让经营‘体感’越来越好”，张云说，节省下来的费用会投入到产品开发，把服务做好。他计划，未来将AI技术融入相机，如通过AI识别照片内容，使产品更具吸引力和实用性。产品会重点集中在卡片相机、微单相机等类别，目标是达到类似索尼、佳能等大品牌的水平。
在丁辉的下一步计划里，是将KOMERY在拼多多上验证过的模式用于品牌跨境业务中，在海外复制“中国供应链+本地化洞察”的成功，将国产相机品牌推向海外市场。
“我们始终坚信一句话，当一群人都在走一条路的时候，我们再走一小半步，就会与众不同一点。”龙小玲说。
