" 始祖鸟平替 " 伯希和，再次发起港股 IPO 申请。
专注于高性能户外服饰及装备的研发与销售，伯希和通过 " 代工 + 全渠道直营 " 的商业模式，为大众消费者提供高性价比的户外穿搭解决方案。
招股书显示，其营业收入从 2023 年的 9.08 亿元猛增至 2025 年的 27.93 亿元，年复合增长率 75%。同期毛利率也逐年攀升，从 58.2% 提升至 63.7%，净利润则从 1.52 亿元增至 3.56 亿元。
伯希和创立于 2012 年，由 70 后安徽籍夫妇刘振与花敬玲打造。夫妇两人早年从北京大兴的服装加工与批发生意做起，而后凭借对互联网流量的敏锐嗅觉，通过京东等多个电商渠道的迅速布局与明星代言快速破圈。
这对夫妇为伯希和的控股股东，两人为一致行动人，在 IPO 前合计控制公司 63.18% 的股权，其中刘振直接持股 35.10%，花敬玲直接持股 28.08%。
腾讯投资于 2025 年 3 月以 3 亿元入股，持股 10.70%，成为第一大机构投资者。另外，启明创投持股比例为 5.35%，创新工场持股 2.50%、金沙江创投持股 1.07%。安徽、青岛两地国资机构也在 IPO 前参与了公司的融资。
01 70 后安徽夫妇，瞄准户外服饰 " 平替 " 需求
伯希和的创立，始于一对 70 后安徽夫妇在北京的打拼。
伯希和的创始人刘振，1971 年出生，早年与妻子花敬玲一起从事服装加工与批发生意。和大多数来京谋生的群体一样，他们从北京大兴一家个体服装加工部开始，在服装行业摸爬滚打了多年。
2006 年，夫妇两人共同创立了险峰服装，做服装品牌代工。2012 年，在北京创立了户外运动品牌 " 伯希和 "。
彼时的国内户外市场，国际品牌如始祖鸟等牢牢占据着高高在上的身位，价格高昂，平价市场存在巨大的空缺。刘振和花敬玲精准地看到了这个机会，确立了他们的核心策略：从电商平台切入，以 " 千元以下价格带 + 专业级性能 " 的定位，瞄准大众消费者。
创业初期，这个带有明显 " 夫妻店 " 色彩的组合分工明确，刘振负责产品开发和供应链管理，花敬玲则主管设计和品牌营销，这种高效的家族式管理模式，让他们在早期能够快速做出决策并迅速执行。
凭借对互联网流量的敏锐嗅觉，伯希和作为首批户外运动品牌入驻了天猫平台，并迅速布局了京东、亚马逊、唯品会等多个电商渠道，通过纯电商时期的精细运营，很快便取得了户外类目销量前十的好成绩。
图源：伯希和官网
但是，与其说他们在卖衣服，不如说他们是在准确操盘一轮又一轮的流量风口。2014 年，伯希和首次尝到了 " 明星带货 " 的巨大甜头，签约知名音乐人杨坤，推出联名冲锋衣，仅一年时间，这款联名冲锋衣便累计销量近 4 万件，单款产品总销售额高达 6000 万元。
这次试水让刘振夫妇窥见了户外品牌快速打入市场的增长密码，之后他们赞助了国内首位尝试无氧登顶珠峰的挑战者宋玉江，强化了品牌的专业属性。又陆续签下白百何、佟丽娅等演员，精准切入女性消费市场。
刘振在伯希和品牌成立的次年就搭建了 PT-China 科技平台，进行户外服饰相关的材料、性能方面的创新，提升户外服饰的防护、保暖和舒适性。同时，还与全球知名户外面料公司合作，将通常用于高端产品的面料应用到亲民价格的服装上，为打造 " 国产堆料王 " 的形象打下了基础。
随着中国内地户外休闲活动日益流行，功能性户外服饰呈现出休闲化的趋势，2023 年前后，始祖鸟等品牌热销，冲锋衣单品突破小众圈层，整个市场的天花板骤然打开，" 平替 " 逻辑迎来最猛烈的风口。自此，刘振夫妇苦心经营多年的品牌开始以惊人的速度增长。
2022 年时，伯希和在天猫 " 双 11" 户外品牌销售榜上还仅排在第 17 位，名声不显；而短短两年后，其销售额便一路蹿升至年入 17 亿元，成为中国内地三大国产高性能户外服饰品牌之一。
伯希和户外服饰 图源：招股书
业绩的爆发，引来资本关注。2023 年 6 月，伯希和获得国元证券、安徽地方国资建安投资和利辛产投、安徽省人民政府旗下安徽文创等机构的 A 轮投资。2024 年 7 月，获得启明创投、创新工场、金沙江创投、青岛海控天程等机构 2.9 亿元投资。2025 年 3 月，就在公司向港交所初次递交招股书的前一个月，腾讯以 3 亿元注资，压哨进场，拿下了 10.7% 的股份，投后估值 28 亿元。
至今，刘振与花敬玲依然是公司的绝对核心。招股书显示，刘振持有公司 35.1% 股份，花敬玲持有 28.08% 股份，二人签署了一致行动协议，合计控制公司 63.18% 的投票权。
02 靠明星代言破圈，销售费用狂飙
伯希和采用轻资产业务模式，没有自有生产设施，而是与选定的 OEM 制造商合作，后者负责生产伯希和设计的产品。
近几年，伯希和在营收方面展现出极强的增长爆发力，营业收入从 2023 年的 9.08 亿元猛增至 2024 年的 17.66 亿元，并在 2025 年达到了 27.93 亿元，三年间规模增长了超两倍。伴随营收扩张，其盈利能力也同步提升，净利润从 2023 年的 1.52 亿元增长至 2025 年的 3.56 亿元。
伯希和的毛利率表现尤为亮眼，呈现出稳步攀升的态势，从 2023 年的 58.2% 和 2024 年的 59.6%，进一步提升至 2025 年的 63.7%。这一高水平的毛利率不仅远超许多传统服装品牌，也优于部分同行。
伯希和营收情况 图源：招股书
在渠道布局上，伯希和早期便吃尽了线上红利，采用 " 线上 DTC 主导 + 线下体验补位 " 的策略，通过在天猫、抖音等平台打造 " 三合一冲锋衣 " 等千万级爆款单品实现快速破圈，线上收入占比一度超过 80%。
伯希和营收（按销售渠道划分）图源：招股书
在品牌传播上，伯希和运用了 " 社媒种草 + 明星代言 + 专业背书 " 的三维驱动，一方面通过签约成毅等顶流明星和 KOL 在小红书、抖音制造话题，另一方面借助奥运冠军、登山家等专业体验官为产品性能站台，成功将 " 始祖鸟平替 " 的性价比认知转化为实实在在的销售转化。
为了维持品牌的高曝光度和线上 DTC 渠道的强势地位，伯希和在广告推广、明星达人合作及平台服务费上挥金如土。其销售及分销开支从 2023 年的 2.77 亿元狂飙至 2025 年的 10.59 亿元，占比更是从 30.5% 一路攀升至 37.9%。这意味着，消费者每购买一件伯希和冲锋衣，就有将近四成的钱被投向了各种营销渠道，该项支出甚至超过了产品本身的生产制造成本。
与营销费用连年攀升形成对比的是，研发费用率的逐年递减。
2022 年至 2024 年，伯希和的研发费用为 1355.7 万元、1975.1 万元、3146.3 万元，仅占营收比重分别为 3.6%、2.2%、1.8%，逐年递减，且均低于凯乐石、探路者等品牌 5% 以上的研发占比。
03 国产品牌增速迅猛
当前，在中国的高性能户外运动服饰市场中，国际品牌仍占主导地位。中国品牌崛起的速度则相当迅猛。如果说国际品牌仍是高溢价区间的 " 宠儿 "，国产品牌的爆发则主攻中低端价格带，主要以 " 高性价比 "" 大牌平替 " 的逻辑切入市场。
在户外高端市场，国际品牌凭借积攒多年的技术壁垒和品牌影响力，依然有着不可撼动的位置。始祖鸟、北面、猛犸象等国际品牌冲锋衣价格基本锁定在 3000 — 8000 元这一价格带，国产品牌几乎无法在此区间与其正面抗衡。
但另一个不可忽视的事实是——本土品牌正在以远超海外品牌的速度快速崛起。中国内地高性能户外服饰的市场规模由 2019 年的 539 亿元增长至 2024 年的 1027 亿元，CAGR 为 13.8%。其中，国产高性能户外服饰品牌的零售额从 2019 年的 145 亿元大幅增至 2024 年的 329 亿元，CAGR 为 17.8 %。海外品牌虽仍是数量上的大头，但增速已明显低于本土品牌。
国产品牌的火力猛烈，从 2025 年天猫双十一户外大促榜单中可见一斑。其中，国产品牌占据了前十席位中的六席，骆驼、伯希和、凯乐石、拓路者等名字悉数在列，而曾经象征户外高端的始祖鸟意外跌出前二十榜单。
值得一提的是，始祖鸟、迪桑特、可隆等国际品牌的背后都有安踏体育的身影。2019 年安踏体育整体收购了始祖鸟的母公司芬兰亚玛芬体育（Amer Sports），从而间接掌控始祖鸟。此前，安踏体育还全资拿下迪桑特中国区业务，控股可隆中国区业务。
具体来看，占据中国高性能户外运动品牌市场份额的前十名中，可以大致按照档次定位划分为三个阵营：
一类是以始祖鸟为代表的 5000-8000 元高端价格带，迪桑特和可隆同属此列。第二类是 1000-3000 元中端档，比如美国老牌户外巨头北面与哥伦比亚，中国品牌则有凯乐石与探路者。第三类是性价比品牌，骆驼、迪卡侬和伯希和均以 300-1000 元的高性价比价格带切入市场。
目前，伯希和正在冲刺港交所上市，此前，该公司已于 2025 年 4 月和 2025 年 11 月两次递交申请未果。
来源：创业邦
